Samsara 27년 2분기 어닝콜

감사합니다, 마티. 그리고 오늘 함께해 주신 모든 분들께도 감사드립니다. 삼사라는 또 한 분기 동안 견조하고 효율적인 성장을 달성했습니다. 2분기에는 ARR이 21억 달러를 넘어섰고, 전년 동기 대비 30% 성장했는데, 이는 순증 ARR 1억 3,400만 달러가 견인했습니다. 저희의 최대 고객들이 계속해서 성장을 이끌고 있습니다. 현재 ARR 10만 달러 이상 고객이 ARR 13억 달러를 차지하고 있으며, 전년 동기 대비 38% 성장했습니다. 2분기에는 ARR 10만 달러 이상 고객을 242곳, ARR 100만 달러 이상 고객을 20곳 추가했습니다. 두 지표 모두 분기 기준 최고 기록입니다. 이번 분기의 주요 대형 고객 수주로는 안전·보안 및 특수 서비스를 제공하는 글로벌 기업 APi Group, 전기 제품 분야 세계 최대 B2B 유통사인 Sonepar, 그리고 세계 최대 수준의 이커머스 기업 중 한 곳이 포함됩니다. 고객 기반이 성장함에 따라 저희 데이터 자산도 함께 확장됩니다.

이번 분기에는 삼사라 플랫폼에서 연간 수집되는 데이터 포인트가 30조 개를 넘어섰으며, 전년 동기 대비 40% 이상 증가했습니다. 이 데이터는 차량, 동력 및 비동력 장비, 작업 현장, 그리고 현장 근로자 전반에 걸쳐 있습니다. 또한 다양한 산업, 지역, 고객 규모를 포괄합니다. 그 수치의 이면에는 고객들의 규모가 있습니다. 지난 1년 동안 1,050억 마일을 주행했고, 3억 4,000만 건의 워크플로를 디지털화했습니다. 이는 물리적 세계에서 작동하는 센서가 포착한 독점적인 시계열 데이터입니다. 인터넷에서 복제하거나 찾을 수 없습니다. 운영 이력이 1년씩 쌓일수록 그 가치가 복리로 누적되며, AI 모델을 개선하고 경쟁 우위를 더욱 강화합니다. 6월에는 연례 고객 콘퍼런스인 Beyond를 개최했습니다. 물리적 운영 전반에서 4,000명 이상이 참석해, 역대 최대 규모의 Beyond였습니다. 3일 동안 리더들이 현재 직면한 과제들을 공유했습니다.

또한 운영 전반의 가시성을 높이고, AI로 업무를 자동화해 이를 해결할 계획도 공유했습니다. 이들의 최우선 과제에는 안전, 운영 ROI, 실시간 가시성, 그리고 AI 및 에이전틱 자동화가 포함됩니다. 세계 최대 규모 중 하나인 운영 데이터 자산을 기반으로 구축된 저희 플랫폼이 고객의 가장 어려운 과제들을 해결하는 데 도움이 됩니다. Beyond에서 저희는 Samsara 네트워크로 구동되는 일회용 블루투스 스마트 라벨인 Tracking Label을 포함해 최신 제품 라인업을 새롭게 선보였습니다. 이는 어떤 운송사든 모든 화물에 대해 준실시간 가시성을 제공합니다. 또한 운영 장비를 위해 최초로 설계된 카메라 시스템인 360 Camera는 운전자에게 차량 주변을 완전히 볼 수 있는 시야를 제공합니다. Waste Intelligence는 서비스 수행 이벤트를 검증하고 과적재된 쓰레기통을 감지하는 AI 기반 솔루션입니다. Ground Intelligence는 저희 데이터 세트 전반에서 도로 결함을 지속적으로 매핑합니다.

또한 안전, 정비, 배차를 위한 저희 에이전트는 보증 회수, 코칭 워크플로우, 백오피스 배차와 같은 다단계 업무를 자동화합니다. Beyond 이후로 좋은 모멘텀이 이어지고 있으며, 이는 사용량에서 확인되고 있습니다. 지난 두 달 동안 저희의 최신 AI 기능 일부에 대한 고객 채택이 4배 이상 증가했습니다. Samsara는 세계에서 가장 크고 복잡한 물리적 운영을 실행하도록 설계되었습니다. 이들 조직이 디지털화해 나가면서, 저희는 이들의 선호 플랫폼으로 자리잡았습니다. 저희 최대 고객들이 성장을 견인하고 있습니다. 연간 반복 매출(ARR) 기준으로 10만 달러 이상 고객 코호트에서의 ARR이 4분기 연속으로 성장세가 가속화되었습니다. 고객들이 Samsara를 선택하는 이유는 저희 플랫폼이 운영에 요구되는 규모와 신뢰성 수준에서 차량, 장비, 현장, 인력을 디지털화할 수 있기 때문입니다. 종종 하나의 운영 문제를 해결하기 위한 솔루션으로 시작한 것이, 고객이 표준 플랫폼으로 채택하는 형태로 발전합니다. 각각의 신제품은 ROI를 더 심화시키고, 다음 확장으로 나아가는 길을 더 넓혀줍니다.

저희 디바이스 설치 기반은 그 확장을 가속화합니다. 하나의 하드웨어 디바이스에 여러 제품을 연동할 수 있기 때문에, 자산 교체로 인한 다운타임 없이 신제품을 더 빠르게 배포할 수 있습니다. 고객은 더 빠르게 가치를 실현하고 설치 과정에서의 마찰도 줄일 수 있습니다. 예를 들어, Vehicle Gateway는 경로 최적화와 Connected Maintenance를 구동합니다. 저희 AI Dash Cam과 AI Multicam은 Ground Intelligence와 Waste Intelligence를 포함한 새로운 운영용 AI 애플리케이션을 구동합니다. 이번 분기에 있었던 두 가지 확장 사례를 공유드리며, 대형 고객이 시간이 지날수록 삼사라와의 파트너십을 어떻게 심화해 나가는지 보여드리고자 합니다. 2분기에는 미국 내 최대 규모 도시 중 한 곳과의 파트너십을 확대했습니다. 해당 도시는 작년 3분기에 저희와 거래를 시작했으며, 차량 관리 부문을 위해 Vehicle Gateway와 AI Dash Cam을 먼저 도입했습니다. 이번 분기에는 이를 여러 부서로 확대 배포하여, 도시 전반의 자산을 연결하는 단계로 확장했습니다.

경찰, 소방, 공원, 공공사업, 대중교통을 포함한 모든 부서로 Vehicle Gateway와 AI Dash Cam 적용을 확대하고 있습니다. 경찰차와 소방차부터 건설 장비, 제설차까지 다양한 차량을 포괄합니다. 소방 및 위생(청소) 차량에는 교통이 혼잡한 도심에서 후방 및 측면 스치기 사고를 줄이기 위해 AI Multicam을 추가했습니다. Connected Maintenance는 기존 시스템을 대체하고, 정비 관리를 하나의 플랫폼으로 통합합니다. Ground Intelligence를 통해 현재 포트홀 탐지, 포장 보존, 출동(동원), 311 신고 및 클레임까지 포함해 총 7,600 레인마일 구간을 커버하게 되었습니다. 저희는 해당 도시와 파트너로서 함께 더 큰 임팩트를 만들어가고 있다는 점을 자랑스럽게 생각합니다. 또한 75년 이상 사업을 영위해 온 선도적인 중(重)토목 및 종합 건설사와의 파트너십도 확대했습니다.

이 회사는 데이터센터, 부지 조성, 전력 및 에너지 시스템 확장, 공공 인프라 구축 등 물리적 AI의 여러 순풍 효과를 누리고 있습니다. 운영이 복잡하며, 수천 대의 굴착기, 스키드 스티어, 크레인, 로더를 포함해 총 10억 달러 규모의 장비를 운용하고 있습니다. 이들은 Vehicle Gateway를 사용하고 있었고, 자사 차량에 AI Dash Cam을 도입하기 위해 저희에게 평가를 요청했습니다. 파일럿 결과는 매우 강력했으며, 안전 이벤트가 83% 감소했습니다. 저희가 운영을 더 깊이 들여다보는 과정에서 Connected Maintenance가 이번 계약에서 가장 큰 ROI 동인으로 부상했습니다. 이 회사는 연간 8,000만~1억 달러를 정비에 지출하지만, 데이터가 ERP, OEM 포털, 스프레드시트, 그리고 직원들 사이에 분산돼 있습니다. 정비 ROI를 극대화하려면 모든 데이터를 하나의 플랫폼으로 가져오는 것이 필요했습니다. 이를 해결하기 위해, 이들은 AI Dash Cam 도입을 확대했습니다.

또한 대형 장비에는 Powered Asset Gateway를, 연료 탱크, 컨테이너, 굴삭기 버킷 같은 소형 자산에는 Asset Tag를 라이선스해 적용했습니다. 차량에는 AI Multicam을 추가했고, 종이 기반 업무 흐름을 디지털화하기 위해 Connected Forms도 도입했습니다. 이 모든 것을 통해 보유한 모든 자산을 한눈에 볼 수 있게 되어, 가동률과 정비를 개선할 수 있습니다. 저희는 장기적인 관점에서 고객의 변화하는 니즈를 충족하고, 플랫폼을 강화하며, AI 리더십을 확대하기 위해 지속적인 혁신에 투자하고 있습니다. Beyond에서 공개한 신제품에 더해, 고객의 운영을 더 스마트하고 안전하게 만드는 AI 기반 기능도 선보였습니다. 여기에는 AI Dash Cam을 통한 음성 에이전트가 포함되며, 관리나 에이전트가 위험을 감지하는 시점과 운전자가 이를 듣는 시점 사이의 격차를 줄여줍니다.

에이전트는 제한속도 변경이나 견인 구역 같은 지오펜스 기반 위험을 운전자에게 선제적으로 알릴 수 있고, 상황이 바뀌면 관리자는 운전자에게 즉시 연락할 수 있습니다. 후방 추돌 경고와 차량 및 사각지대 감지 등을 포함한 새로운 AI Multicam 감지 기능입니다. 이러한 감지 기능은 엣지에서 카메라 영상을 처리해, 사고가 발생하기 전에 그 순간에 작업자에게 위험을 경고합니다. Shipment Center는 출하를 위한 AI 기반 커맨드 센터입니다. 고객은 폭풍으로 위험에 처한 배송이 무엇인지처럼 일상적인 언어로 질문할 수 있으며, 전체 출하 네트워크 전반에서 권장 조치와 함께 즉시 답변을 받을 수 있습니다. Bird's Eye View는 차량과 주변 환경을 위에서 내려다보는 360도 뷰로, 필요에 맞게 설정할 수 있습니다. 이는 혼잡한 야드와 작업 현장에서 후진하거나 좁은 회전을 하는 등 고위험 조작 시 운전자에게 완전한 상황 인식을 제공합니다. 이들 기능은 각각 고객이 우선순위로 지속적으로 제기해 온 과제를 해결합니다.

고객들이 운영에 이를 도입하기 시작함에 따라 어떤 영향을 가져올지 기대하고 있습니다. Beyond에서는 전 세계 물리적 운영 분야의 운영자들을 연결하는 글로벌 온라인 허브인 Samsara Community도 출시했습니다. 이미 5,000명 이상이 가입했습니다. Samsara Community는 북미와 유럽의 수만 명에 달하는 고객들이 서로의 전문성에 직접 접근할 수 있도록 합니다. 이를 통해 고객들이 무엇이 효과적인지 동료들에게 공유하는 옹호자가 되면서, 저희 플랫폼과의 참여도가 더 깊어집니다. 또한 가치 실현까지의 시간을 단축합니다. 고객들은 구축 및 변경 관리 모범 사례를 서로 공유하며, 다른 고객들이 더 빠르게 온보딩하고 더 이른 시점에 ROI를 확인할 수 있도록 돕습니다. 이 커뮤니티는 제품 피드백 루프를 더욱 강화해, 대규모로 고객 인풋을 상시적으로 받을 수 있는 채널을 제공합니다. ARR 20억 달러를 돌파하는 가운데, 고객을 위해 저희가 만들어내고 있는 영향에 대해 매우 기대하고 있습니다.

현재 저희는 지난 1년 동안 30조 개가 넘는 데이터 포인트, 3억 4,000만 개의 워크플로우 디지털화, 1,050억 마일의 주행 데이터를 바탕으로 엄청난 규모로 운영하고 있습니다. 확대되고 있는 저희 데이터 자산은 AI 인사이트를 구동하고, 플랫폼에서 더 많은 ROI를 만들어내는 고객의 실행을 이끌어내는 원동력입니다. 이 여정에 함께해 주신 모든 Samsarian 여러분과 고객, 파트너, 투자자 여러분께 감사드립니다. 이제 분기 재무 하이라이트는 도미닉에게 넘기겠습니다.

감사합니다, 산짓. 2분기는 성장 가속과 운영 레버리지 개선이 두드러졌으며, 여러 핵심 지표에서의 강한 성과로 이를 입증했습니다. 구체적으로는, 고정환율 기준 전년 대비 순증 ARR이 28% 성장해 직전 분기 대비뿐 아니라 작년 2분기 대비로도 성장세가 가속됐고, 지난 10개 분기 중 두 번째로 높은 성장률을 기록했습니다. 총 ARR은 30% 성장했는데, 더 큰 규모에서 지난 두 분기와 동일한 성장률을 유지했습니다. ARR 10만 달러 이상 고객을 242개 추가해 분기 기준 최고치를 기록했으며, 그 결과 ARR은 전년 대비 38% 성장했고 더 큰 규모에서 4개 분기 연속으로 분기별 성장 가속을 달성했습니다. 또한 ARR 2,100만 달러 이상 고객을 추가했는데 이 역시 분기 기준 최고치였으며, 그 결과 ARR은 전년 대비 50% 이상 성장해 3개 분기 연속 50%+ 성장을 기록했습니다. 순증 ACV의 20% 이상이 신흥 제품에서 3개 분기 연속으로 발생했고, GAAP 기준 수익성도 4개 분기 연속 달성했습니다.

더 넓게 보면, 저희 실적은 물리적 운영 전반에서 디지털 전환을 추진할 수 있는, 크고 아직 초기 단계인 기회가 존재함을 보여줍니다. 앞으로를 내다보면, 몇 가지 핵심 이유로 저희는 장기적인 주주가치 제공에 유리한 위치에 있습니다. 첫째, 저희는 독보적이며 방어 가능한 데이터 우위를 갖추고 있습니다. IoT 하드웨어로 물리적 자산을 계측함으로써, 복제하기 어려운 크고 성장하는 독점 데이터 자산을 구축했습니다. 둘째, 저희는 AI와 에이전트를 활용해 이 데이터를 기반으로 운영 인사이트를 도출하고, 플랫폼 전반에서 워크플로우를 자동화합니다. 셋째, 물리적 AI의 구조적 성장에 따른 수혜를 누리고 있습니다. 건설, 현장 서비스, 에너지, 유틸리티와 같은 최종 시장은 글로벌 인프라를 구축하느라 바쁠 뿐만 아니라, 더 큰 규모와 복잡성을 관리하기 위해 AI를 점점 더 많이 활용하고 있습니다. 넷째, 저희는 차별화된 가치 제안과 미션 크리티컬 워크플로우를 보유하고 있습니다. 저희 제품은 빠른 회수 기간을 바탕으로, 신속하고 가시적인 ROI를 제공합니다. 마지막으로, 저희는 재량 지출 비중이 낮은 대규모 운영 예산을 타깃으로 합니다.

저희의 최대 고객들은 매출의 약 80%를 운영에 투자하고 있으며, 저희는 이 상당한 비용 기반을 최적화하도록 지원함으로써 고객 임팩트를 확대하고 장기 성장을 지속할 수 있는 큰 기회를 만들어내고 있습니다. 좋습니다. 이제 실적을 말씀드리겠습니다. 2분기 순증 ARR은 1억 3,400만 달러로, 전년 동기 대비 28% 증가했으며 전분기 대비로도, 그리고 전년 2분기 대비로도 성장세가 가속화되었습니다. 이는 또한 지난 10개 분기 중 두 번째로 높은 고정환율 기준 성장률이었습니다. 더 넓게 보면, 최근 12개월 기준 순증 ARR은 4억 8,500만 달러였고, 고정환율 기준으로 전년 동기 대비 27% 성장하여 전년 2분기의 14%에서 가속화되었습니다. 2분기 말 ARR은 21억 달러로, 전년 동기 대비 30% 증가했으며, 규모가 더 커진 가운데서도 지난 두 분기와 동일한 성장률을 기록했습니다.