Victoria's Secret 27년 2분기 어닝콜

좋은 아침입니다. 2026년 8월 1일 종료 기간에 대한 빅토리아 시크릿 & 컴퍼니 2분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 콜에는 최고경영자(CEO) 힐러리 슈퍼, 최고재무·운영책임자(CFO/COO) 스콧 세켈라, 최고마케팅·고객책임자(CMCO) 엘리자베스 프라이스가 함께하고 있습니다. 오늘은 약 30분 동안 질문에 답변드릴 예정입니다. 오늘 말씀드릴 수 있는 모든 미래예측진술은 당사의 SEC 제출 서류 및 보도자료에 포함된 세이프 하버(safe harbor) 문구의 적용을 받는다는 점을 상기드립니다. 또한 오늘 콜에서 논의하는 일부 실적은 조정 실적이며, 보도자료 및 SEC 제출 서류에 설명된 특정 항목의 영향을 제외한 수치입니다.

이러한 비GAAP 지표와 이에 가장 비교 가능한 GAAP 지표 간의 조정표는 보도자료, SEC 제출 서류, 그리고 당사 웹사이트 투자자 섹션에 게시된 투자자 프레젠테이션에 포함되어 있습니다. 그럼 이제 콜을 힐러리에게 넘기겠습니다.

좋은 아침입니다. 참석해 주셔서 감사합니다. 2분기는 빅토리아 시크릿에게 또 한 번의 견조한 분기였습니다. 순매출은 전년 대비 10% 증가해 가이던스 상단에 근접했으며, 영업이익과 주당순이익(EPS)은 가이던스 상단을 상회했습니다. 이는 동일매장매출(컴프)이 5개 분기 연속 플러스를 기록한 것으로, 우리가 이룬 진전에 대한 자신감을 한층 더 높여주었습니다. 더 큰 이야기는 이러한 결과의 이면에 있습니다. 제가 2년 전 빅토리아 시크릿에 합류했을 때, 깊은 감성적 연결을 지닌 상징적인 브랜드를 보았지만, 아직 충분히 활용되지 않은 잠재력이 상당하다고 느꼈습니다. 오늘 우리는 더 많은 고객을 유치하고, 시장점유율을 확대하며, 두 브랜드 모두의 가치 제안을 강화하고 있습니다. 제품, 브랜드 정체성, 스토리텔링, 그리고 실행이 모두 유기적으로 맞물려 작동하고 있습니다. 의미 있는 진전을 이뤘지만, 아직 끝난 것은 아닙니다.

Path to Potential 전략의 일환으로, 강력한 뷰티 사업을 기반으로 빅토리아 시크릿과 PINK를 서로 구별되는 두 개의 세계적 수준의 성장 브랜드로 구축하기 위해 노력하고 있습니다. 이번 분기에도 그 목표를 향해 가시적인 진전을 이어갔습니다. 이번 분기의 강세는 전반적으로 나타났으며, 빅토리아 시크릿, PINK, 뷰티 전 부문과 전 채널에서 성장세가 지속됐습니다. 또한 해외 사업에서도 모멘텀이 계속 이어졌습니다. 고객 데이터베이스도 계속 성장해 전년 대비 중반 한 자릿수 비율로 증가했으며, 4개 분기 연속 성장 기록을 세웠습니다. 성장은 두 브랜드와 전 채널은 물론 모든 연령 및 소득 계층에 걸쳐 나타났고, 견조한 신규 고객 유입과 유지율 개선이 이를 이끌었습니다. 동시에 매출의 질도 계속 개선했습니다. 정가 판매는 낮은 두 자릿수 비율로 증가했으며, 강한 판매 수량과 AUR 성장도 동반됐습니다.

이처럼 전반적으로 탄탄한 실적 가운데, 브라와 PINK 두 영역이 특히 두드러졌습니다. 두 영역 모두 Path to Potential 전략의 핵심이며, 우리의 노력이 성과로 이어지고 있음을 보여주고 있습니다. 브라 사업은 핵심 프랜차이즈의 강세와 신규 혁신에 힘입어 중반 10%대 성장률을 기록했으며, VS와 PINK 모두의 실적에 기여했습니다. PINK는 브라, 팬티, 의류 부문의 강세를 바탕으로 또 한 분기 성장세를 기록했습니다. 뷰티 역시 성장을 이어가며, 매출 12개 분기 연속 성장이라는 성과를 냈습니다. 중요하게도 우리는 현 상태에 머물지 않고, 계속 학습하며 신속하게 조정해 나가고 있습니다. 세미애뉴얼 세일이 좋은 예입니다. 우리는 프로모션 의존도를 낮추고 정가 판매를 늘리기로 의도적으로 결정했습니다. 그 전환의 일환으로, 해당 기간에 세일 재고를 더 적게 보유한 상태로 진입했습니다. 초기 수요와 셀스루는 우리의 예상치를 상회했으며, 이 행사가 계속해서 고객들에게 호응을 얻고 있음을 보여줬습니다.

세일이 진행되면서 재고가 적었던 것이 6월 매출(탑라인)에 부담으로 작용했습니다. 이는 향후 우리가 활용할 수 있는 분명한 기회를 제공합니다. 6월은 전통적으로 세일 비중이 큰 달이었지만, 우리는 점점 이를 ‘지금 사서 지금 입는’ 패션 창구로 보고 있습니다. 우리는 반기 세일을 통해 계절성 재고를 정리하는 한편, 6월에 더 많은 신상품, 혁신, 계절 패션을 선보이는 것을 계속해 나가겠습니다. 우리는 7월에 그 접근법의 가능성을 확인했는데, VS와 PINK 전반에서 새로운 브라 혁신에 고객들이 반응하면서 성장률이 다시 두 자릿수로 돌아왔습니다. 종합하면, 2분기는 우리의 ‘잠재력으로 가는 길(Path to Potential)’ 전략이 효과가 있음을 재확인해 주었습니다. 우리는 더 커진 고객 파일, 높은 브랜드 관련성, 그리고 앞으로 꽉 찬 브랜드 및 마케팅 캘린더를 갖춘 상태로 3분기에 들어가고 있습니다.

이제 ‘잠재력으로 가는 길’의 각 핵심 축, 즉 브라 리더십을 한층 강화하고, PINK에 다시 집중하며, 뷰티 성장에 동력을 더하고, 브랜드 포지셔닝과 시장 공략(Go-to-Market) 전략을 진화시키기 위해 우리가 이룬 진전을 말씀드리겠습니다. 먼저 브라부터 말씀드리겠습니다. 우리는 이 카테고리를 우리의 1위 성장 동력으로 확고히 재정립했습니다. 브라는 빅토리아 시크릿의 기반입니다. 브라는 우리의 전문성이 시작되는 지점이며, 고객이 우리와 관계를 맺는 출발점인 경우가 많고, 사업에 중요한 성장 동인이기도 합니다. 이번 분기 우리의 브라 사업은 10%대 중반 성장했습니다. 이러한 강세는 VS 브랜드에도 크게 기여했으며, VS 브랜드 역시 이번 분기 10%대 중반 성장했고, 그 성장의 약 절반을 브라가 견인했습니다. 고무적인 점은 성장 기반이 매우 폭넓다는 것입니다. 우리는 신규 및 기존 브라 고객 모두에서 성장하고 있으며, 특히 18~24세 고객층에서 신규 고객 성장이 매우 강했습니다.

이러한 강세는 기본 아이템부터 패션 지향적인 스타일에 이르기까지 제품 구성 전반에 걸쳐 나타나고 있습니다. 여기에는 스트랩리스처럼 기능적이면서 계절에 맞는 솔루션뿐 아니라, 밝은 색상과 소재, 스타일링을 통해 이너웨어를 전체 룩의 일부로 연출할 수 있게 해주는 레이스 제품도 포함됩니다. 중요한 것은, 더 잦은 신제품 투입과 함께 우리의 핵심 프랜차이즈도 계속 성장했다는 점입니다. 우리는 혁신과 패션 업데이트를 보다 일관된 주기로 전개할 수 있게 되었고, 이를 통해 핵심 제품군을 성장시키는 동시에 고객이 다시 찾아올 이유를 더 많이 제공하고 있습니다. 좋은 사례가 ‘베리 섹시(Very Sexy)’ 25주년이었습니다. 우리는 새로운 ‘베리 섹시 엔비(Very Sexy Envy)’ 브라 출시를 기념해 로마를 배경으로 한 상징적인 캠페인으로 이 프랜차이즈를 축하했습니다. 캠페인은 ‘베리 섹시’를 중심으로 전개됐지만, 그 효과는 브라 전 제품군으로 확산됐습니다. 이것이야말로 우리가 대형 브랜드 모멘트가 하길 바라는 바입니다. 관심과 열기를 만들고, 감성적 연결을 더 깊게 하며, 전체 비즈니스를 끌어올리는 것입니다.

또한 핵심 실루엣 전반에서 혁신에 대한 강한 반응이 계속 나타났습니다. 이번 분기의 한 가지 사례는 ‘플렉스팩터 발코네트(FlexFactor Balconette)’였습니다. 이 새로운 프레임은 고객이 좋아하는 형태이며, 이미 호응을 얻고 있는 플렉스팩터 혁신을 기반으로 합니다. 이번 출시로 컬렉션 전반의 수요를 견인하는 동시에 ‘바디 바이 빅토리아(Body by Victoria)’와 더 넓은 발코네트 비즈니스 모두에서 추가 성장을 이끌어냈습니다. 이번 분기는 다시 한 번, 브라에서 승리할 때 빅토리아 시크릿 비즈니스 전반에 걸쳐 후광 효과(halo)를 만들어낸다는 점을 입증했습니다. 브라의 모멘텀이 팬티는 10%대 후반의 성장, 슬립은 10%대 중반의 성장을 견인하는 데 도움이 됐습니다. 우리는 마케팅과 보다 날카로운 실행을 통해 그 모멘텀을 더욱 확대했습니다. 또한 신제품 구성, 사이즈 커브, 재고 가용성(인스톡)을 정교하게 다듬어 적절한 제품을 적절한 곳에 배치하고, 더 높은 정밀도로 실행하는 한편 새로운 고객층에도 도달하고 있습니다.

3분기와 연말 성수기로 접어들면서, 우리는 효과가 검증된 요소를 계속 강화하고 건강한 코어를 유지하는 동시에 더 많은 혁신과 패션, 그리고 강력한 스토리텔링을 고객에게 제공하겠습니다. 우리는 하반기와 그 이후에도 이 모멘텀을 바탕으로 성장할 수 있는 의미 있는 기회를 보고 있습니다. 다음 핵심 축의 초점인 PINK에서도 비슷한 진전을 확인하고 있습니다. PINK의 정체성을 더 선명하게 다듬는 작업이 성과를 내기 시작했습니다. 이 브랜드는 뚜렷한 개성, 더 강한 브랜드 코드, 깊은 감성적 연결을 바탕으로 한층 더 자신감 있게 독자적인 입지를 구축하고 있습니다. PINK는 한 자릿수 후반대 성장을 기록했으며, 브라, 팬티, 의류 등 브랜드의 핵심 영역에서 강도가 높아지며 5분기 연속 성장을 달성했습니다. 이는 우리가 PINK 고객과의 재형성된 공감대가 강화되고 있음을 보면서 추가적인 자신감을 갖게 해줍니다.

우리는 고객이 PINK에서 원하는 바를 명확히 파악하고 있습니다. 편안하면서도 개성을 표현할 수 있고, 중요한 순간들과 연결된 제품입니다. 이는 고객이 알고 사랑하는 아이코닉 제품들에서 시작됩니다. 우리는 새로운 실루엣, 소재, 컬러, 패션 요소로 이러한 프랜차이즈를 신선하게 유지해 핵심은 익숙하게 느껴지되 결코 정체되지 않도록 하고 있습니다. 동시에 고객 인사이트를 활용해 새로운 성장 기회를 만들어가고 있습니다. 마시멜로가 좋은 사례입니다. 이는 2년 만에 선보이는 첫 번째 새로운 브라 핵심 축(pillar)이며, 매우 명확한 고객 니즈에서 출발했습니다. 하루 종일, 어떤 활동에서도 편안하면서도 재미있고, 트렌디하며, PINK만의 개성이 느껴지는 컴포트 브라입니다. 우리는 이 인사이트에 브라에 대한 전문성을 결합해 손쉬운 사이징, 와이어리스 서포트, 부드러운 소재를 갖춘 4개의 새로운 프레임을 선보였습니다. 또한 폭넓은 크리에이터 네트워크를 통해 디지털로 이를 구현해, 마시멜로가 고객이 있는 곳 어디에나 있는 것처럼 느껴지도록 했습니다.

이 조합은 출시 이후 기대를 뛰어넘는 성과로 이어졌고, 브라가 PINK의 점점 더 중요한 성장 엔진이 될 수 있다는 우리의 믿음을 강화했습니다. 핵심 상품이 성장을 견인하는 가운데, 우리는 PINK를 라이프스타일 브랜드로 구축하는 노력도 계속하고 있습니다. 현재 8개 분기 연속 성장을 기록한 어패럴은 여전히 전략의 중요한 축이며, PINK의 가장 큰 고객 성장 동력 중 하나입니다. 이번 분기에는 데님, 리넨, 슬립웨어 모두 좋은 성과를 보이며 고객을 스타일링할 수 있는 새로운 방법을 제공했고, 추가로 확장할 수 있는 기회가 어디에 있는지도 보여주었습니다. 소호 매장은 PINK 세계관을 오프라인에서 구현하는 중요한 공간으로 계속 자리하고 있습니다. 이곳은 제품, 머천다이징, 경험을 PINK답게 확연히 느껴지는 방식으로 결합하며, 고객과 상호작용할 수 있는 새로운 방법을 제공합니다. 우리는 소호에서 반응이 좋은 요소들을 바탕으로, 그 학습을 매장 전체 네트워크에 더 폭넓게 적용할 방안을 고민하고 있습니다.

PINK 프라이데이는 PINK 세계관을 현실에서 구현하는 또 다른 사례입니다. 이번 8월에는 기존에 프로모션 중심이던 행사를 몰입형 경험으로 진화시켜, 훌륭한 제품과 즐거운 순간들, 그리고 PINK의 사각 향수 보틀의 바이럴한 컴백을 함께 선보였습니다. 프로모션보다 감정을 앞세움으로써 고객에게 재미있고 몰입도 높은 경험을 만들었습니다. 또한 고객에게 가장 관련성이 높게 느껴지는 방식으로 다가가고 있습니다. PINK 프라이데이의 일환으로 매장에서 첫 틱톡 라이브를 진행해, 고객이 좋아하는 매장 내 경험을 소셜 채널을 통해 휴대폰으로 가져다드렸습니다. 이는 엔터테인먼트 브랜드로서의 헤리티지를 더욱 강화하고, 콘텐츠와 경험을 통해 참여를 확대할 새로운 방법을 만들어가고 있음을 보여주는 또 다른 사례입니다.