세일포인트 27년 2분기 어닝콜

발언해 주시기 바랍니다. 안녕하세요, 오늘 세일포인트의 2027 회계연도 2분기 재무 실적에 대해 논의하기 위해 참석해 주셔서 감사합니다.

오늘 함께한 분들은 세일포인트의 창립자이자 CEO인 마크 맥클레인과 최고재무책임자 브라이언 캐롤란입니다. 오늘 콜의 질의응답 시간에는 사장인 매트 밀스도 함께할 예정입니다. 오늘 콜에는 미래 예측성 발언이 포함될 예정이며, 이러한 발언은 회사의 현재 의도, 기대 및 전망에 기반한 것으로, 미래 성과를 보장하지 않으며 다양한 요인으로 인해 실제 결과가 크게 달라질 수 있음을 유의해 주시기 바랍니다. 이번 콜에서는 기본 사업 실적을 반영하지 않는 일부 항목을 제외한 비-GAAP 실적도 언급될 예정입니다. 미래 예측성 발언과 비-GAAP 재무 지표에 관한 추가 정보 및 가장 근접한 GAAP 재무 지표와의 조정 내역은 오늘 아침 보도자료와 investors.sailpoint.com에 게시된 보조 실적 발표 자료를 참고해 주시기 바랍니다.

또한, 현재 제공되지 않는 제품의 기능이나 특성에 관한 개발, 출시 및 시기는 전적으로 당사의 재량에 따라 결정되며, 제공되지 않을 수도 있고, 구매나 투자 결정 시 의존해서는 안 된다는 점도 참고해 주시기 바랍니다. 그럼 마크에게 마이크를 넘기겠습니다.

감사합니다, 스콧. 여러분 안녕하세요, 참석해 주셔서 감사합니다. 2분기 강력한 실적은 우리의 아이덴티티 보안 플랫폼과 신제품 혁신의 복합적인 힘을 보여주었으며, AI가 점점 더 큰 역할을 하고 있습니다. 2분기를 ARR 12억 3,100만 달러로 마감했으며, 전년 동기 대비 25% 증가했고, 가이던스 중간값을 1,100만 달러 초과 달성했습니다. 특히 SaaS 부문이 강세를 보였으며, 전년 동기 대비 36% 성장했고, SaaS 신규 ARR도 34% 증가했습니다. 2분기에는 새로운 솔루션의 초기 도입자들이 3분기 출시 예정인 에이전틱 스위트에 대한 접근을 빠르게 확보했습니다. 이 모멘텀과 기존 솔루션을 결합하여, 2분기 말 기준 AI 기반 총 ARR은 이미 7,000만 달러를 넘어섰습니다.

이러한 모멘텀은 2029 회계연도 말 목표인 최소 21억 달러 ARR 달성에 대해 큰 자신감을 주며, 20% 이상의 지속 가능한 성장 경로도 계속 유지할 것입니다. 현재 수백만 개의 비인간 아이덴티티가, 서비스 계정부터 자율 AI 에이전트에 이르기까지, 기업 환경 전반에 급증하고 있습니다. 하지만 우리는 대다수가 전혀 관리되지 않고 있다고 믿고 있습니다. 실제로 지난달 발표한 연구에서 AI 에이전트의 97%가 민감한 기업 데이터에 접근하고 있는 반면, 조사 대상 조직 중 단 21%만이 그 위험을 관리할 능력에 대해 높은 신뢰를 보이고 있음을 발견했습니다. 경쟁사들은 이러한 에이전트들을 개별 아이덴티티로 취급하고 있습니다. 우리는 아이덴티티를 인간과 AI가 함께 해결해야 하는 과제로 보고 있으며, 이를 통합된 접근 방식으로 해결하고 있습니다. 그리고 세계 최대 규모의 여러 기업을 위해 대규모로 이를 수행하고 있습니다. 깊이 있고 책임 있는 인간의 맥락 없이는 에이전트 아이덴티티를 안전하게 보호할 수 없습니다.

반대로, 인간의 접근 권한을 관리하려면 그 인간이 소유하고 운영하는 에이전트를 알아야 합니다. 모든 에이전트에 대해 조직은 그 출처, 접근 가능한 데이터, 그리고 에이전트가 규칙을 벗어났을 때 책임지는 인간이 누구인지 반드시 알아야 합니다. 이 복잡한 교차점을 해결할 최적의 위치에 있는 회사는 세일포인트라고 믿습니다. 이것은 더 이상 미래의 트렌드가 아닙니다. 이것은 법입니다. EU AI 법안에는 구체적인 인간 감독과 감사 로그 요구사항이 포함되어 있으며, 2027년 조기부터 시행될 예정입니다. 규제 당국은 점점 더 이 에이전트와 그 행동에 대해 누가 책임지는지 물을 것으로 예상합니다. 우리는 규제 당국이 질문하기도 전에 그 질문에 답할 수 있도록 아이덴티티 플랫폼을 구축했습니다. 실시간 인간 및 에이전트 아이덴티티 거버넌스는 더 이상 단순한 IT 운영 업무가 아닙니다. 이제는 CISO와 이사회 차원의 우선 순위가 되었습니다.

우리의 전략적 중요성이 CISO와 최고 AI 책임자 사무실로 올라가면서, 훨씬 더 큰 기업 예산 기회를 열고, 파이프라인을 가속화하며, 2029 회계연도 목표로 가는 명확한 다각도의 경로를 닦고 있습니다. 이러한 모멘텀은 우리의 실적에서 분명히 나타납니다. 2분기에 우리의 SaaS 고객 수는 전년 대비 16% 증가했습니다. SaaS 고객당 평균 연간 반복 수익(ARR)은 17% 증가하여 40만 달러를 넘어섰습니다. 투자자 설명회 이후 3개월도 채 되지 않아 AI 기반 파이프라인은 두 배 이상 성장했습니다. 최근 주요 뉴스에서 최첨단 AI 모델들이 디지털 샌드박스를 벗어났다는 보도가 많았고, 많은 이들이 이를 AI 안전 문제로 규정했습니다. 우리는 이를 아이덴티티 거버넌스 실패로 보고 있으며, AI 사용이 확대될수록 더욱 심각한 문제가 될 것으로 예상합니다.

다른 회사의 CIO와 이사회 구성원들이 저에게 끊임없이 묻는 질문은 간단합니다: 세일포인트가 이 자율 에이전트의 돌발 행동으로부터 우리 기업을 보호할 수 있나요? 답은 예입니다. 모든 아이덴티티, 특히 에이전트 아이덴티티를 보호하고 관리하는 것이 바로 우리 회사가 설립된 이유이자 해결해야 할 문제입니다. 최근 글로벌 포춘 500대 기업에서 비인간 아이덴티티 보안 분야에서 어떻게 시장 지위를 확장했는지 예를 들어 설명드리겠습니다. 개념 증명(POC) 일주일 만에 그들의 주요 데이터 소스 대부분과 연결하여 10,000개 이상의 미확인 에이전트와 수천 건의 관련 위험을 발견했습니다. 이로 인해 엔트로와 함께 제공되는 당사의 디지털 아이덴티티 플렉스 제품에 대한 수백만 달러 규모의 계약을 체결했습니다. 이러한 모멘텀의 또 다른 예로, 글로벌 소프트웨어 회사와 3년간 7자리 수 규모의 계약을 성사시켰습니다.

이 신규 고객은 수천 개의 머신 아이덴티티에 걸친 고급 디지털 아이덴티티 거버넌스를 위해 당사의 핵심 아이덴티티 시큐리티 클라우드를 활용하고 있으며, AI 인프라 확장에 따라 에이전틱 비즈니스 스위트로 직접 업그레이드할 수 있는 경로도 구축하고 있습니다. 우리의 시장 진출 전략은 6개월 전보다 훨씬 더 다재다능해졌습니다. CISO, 최고 AI 책임자 및 기타 C-레벨 리더들을 대상으로 진입점을 확대하여 신규 고객을 확보하고 있으며, 인간 인력과 자율 에이전트 군단, 또는 두 가지를 함께 보호하고 있습니다. 2분기에는 스노우플레이크와 데이터브릭스를 위한 새로운 에이전트 아이덴티티 보안 커넥터로 생태계도 확장했습니다. 자율 코딩 에이전트를 위한 커서 엔터프라이즈 커넥터를 도입하고, 앤트로픽의 컴플라이언스 API를 활용한 클라우드 엔터프라이즈 통합도 출시했습니다. 에이전트가 코드를 작성하든, 데이터를 분석하든, LLM에 쿼리를 보내든, 세일포인트는 단일 독립 플랫폼에서 포괄적인 가시성과 인간의 책임성을 제공합니다. 우리의 혁신에 대해 좀 더 자세히 설명드리겠습니다.

우리의 접근법은 세 가지 축을 중심으로 한 지속적인 지능형 보안 루프에 기반합니다. 첫째, 모든 플랫폼에서 모든 아이덴티티를 발견하고 그 전체 계보를 매핑하여 어떤 권한을 가지고 있으며 누가 이를 승인했는지 정확히 알 수 있도록 합니다. 둘째, 엄격한 제로 스탠딩 프리빌리지 정책 하에 이를 관리하며, 수백만 개의 에이전틱 및 비인간 아이덴티티에 대해 글로벌 컴플라이언스 프레임워크를 지원하는 동적 라이프사이클 정책을 조율합니다. 셋째, 에이전트가 가드레일을 위반할 경우 킬 스위치를 배포할 수 있는 능력으로 기업을 보호합니다. 우리는 SOC와 통합된 실시간 권한 부여, 신속한 보안 대응 및 복구 기능을 구현하기 위해 노력하고 있습니다. 이 세 가지 축을 실현하기 위해 이번 분기에 당사의 플랫폼을 근본적으로 발전시켜, 에이전틱 패브릭(현재 일반 출시)과 휴먼 패브릭(아이덴티티 시큐리티 클라우드의 진화)이라는 두 가지 목적 특화 제품을 포함한 세일포인트 아이덴티티 시큐리티를 출시했습니다.

이를 통해 조직은 정적인 컴플라이언스를 넘어 인간과 비인간 아이덴티티 모두에 대해 실시간 위협 인지 집행으로 나아갈 수 있습니다. 이것들은 미래의 약속이 아닙니다. 실시간 탐지, SOC 통합, 자동화된 집행 기능이 지금 바로 제공되고 있습니다. AI와 인간 아이덴티티를 하나의 제어 평면으로 통합하는 것은 즉각적인 복합 효과를 창출합니다. 이 모든 것은 우리의 핵심 기술 기반인 세일포인트 아틀라스 위에서 작동합니다. 아틀라스는 통합된 단일 데이터 모델, 강력하고 포괄적인 아이덴티티 그래프, 에이전트 규모, 실시간 원격 측정, 인라인 위협 대응을 위해 설계된 공유 AI 서비스 세트를 제공합니다. 또한 엔트로 시큐리티를 인수하여 로드맵을 가속화했으며, 그 기능을 세일포인트 에이전틱 패브릭에 신속하게 통합하고 있습니다. 이를 통해 1,200개 이상의 비인간 아이덴티티 유형에 대한 탐지 능력이 확장되고, 깊이 있는 계보 컨텍스트를 제공합니다.

다른 벤더들이 세션 가시성이나 시점 위협 탐지를 덧붙이기 위해 경쟁하는 동안, 우리는 깊이 있는 머신 자격 증명 탐지와 전체 에이전트 수명주기 거버넌스를 하나의 엔터프라이즈급 제어 평면에 통합한 최초의 기업 중 하나라고 믿습니다. 이미 이번 분기에는 블랙햇과 Ai4 같은 주요 산업 행사에서 이 기능들의 라이브 데모를 통해 생성된 수요가 직접적으로 파이프라인 내 엔터프라이즈 계약으로 이어졌으며, 평가와 POC가 사상 최고 수준에 달했습니다. 전반적으로 우리의 아키텍처와 제품 로드맵에 대한 시장 반응은 매우 우수했으며, AI 기반 솔루션이 2분기 순 신규 ARR의 30% 이상을 차지했습니다. 기업들은 또한 에이전틱 AI 거버넌스를 클라우드 마이그레이션 가속화의 촉매제로 활용하고 있습니다. 세일포인트 에이전틱 가속화를 통해 온프레미스에서 SaaS로의 마이그레이션 과정을 극적으로 단순화했습니다. 예를 하나 들어 설명드리겠습니다.

이번 분기에 한 글로벌 금융 서비스 기업이 30만 개 이상의 아이덴티티를 관리하기 위해 당사의 SaaS 플랫폼으로 현대화하는 다년 계약을 체결했습니다. 자동 온보딩 도구를 활용하여 구현 마찰을 크게 줄이고, 수주에 달하던 구성 시간을 10시간 미만으로 단축하여 마이그레이션을 가속화했습니다. 궁극적으로 빠른 가치 실현 능력은 우리의 주요 차별화 요소로 남아 있습니다. 이 현대화의 일환으로 해당 기업은 비인간 아이덴티티 관리를 위한 장기적 유연성을 보장하는 디지털 아이덴티티 플렉스 모델도 채택했습니다. 이제 경쟁 구도에 대해 말씀드리겠습니다. 많은 벤더가 비인간 아이덴티티나 에이전틱 AI 거버넌스를 마케팅하지만, 우리는 세 가지 측면에서 차별화합니다. 첫째, 모니터링은 보안과 다릅니다. 에이전트가 악성 행위를 하는 것을 단순히 관찰하는 것은 활성 침해 대시보드에 불과합니다. 규제 기관과 CISO는 사전 예방적 거버넌스를 요구합니다. 세일포인트는 에이전트가 행동을 취하기 전에 책임을 강제하도록 설계되었습니다.