DocuSign 27년 2분기 어닝콜

진행해 주십시오. 감사합니다, 오퍼레이터.

안녕하십니까. DocuSign의 2027 회계연도 2분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 통화에는 DocuSign의 CEO 앨런 타이게슨과 CFO 블레이크 그레이슨이 함께합니다. 2027 회계연도 2분기 실적을 발표하는 보도자료는 오늘 앞서 배포되었으며, 준비된 발언문 게시본과 함께 당사 투자자 관계 웹사이트에 게재되어 있습니다. 시작하기에 앞서, 오늘 통화에서의 일부 발언은 향후 실적에 관한 발언을 포함한 미래예측진술이라는 점을 다시 한번 말씀드립니다. 당사는 이러한 미래예측진술과 관련된 가정과 기대가 합리적이라고 믿지만, 실제 결과나 성과가 중대하게 달라질 수 있는 알려진 및 알려지지 않은 위험과 불확실성의 영향을 받습니다.

특히 혁신 속도와 고객 채택에 영향을 미치는 요인에 대한 당사의 기대는 현 시점에서의 최선의 추정치에 기반하고 있으며, 따라서 변경될 수 있습니다. 본 통화의 내용과 함께 SEC 제출 서류에 포함된 위험 요인도 읽고 고려해 주시기 바랍니다. 모든 미래예측진술은 현재까지의 가정과 기대에 기반하며, 법에서 요구하는 경우를 제외하고 당사는 향후 사건 또는 신규 정보에 비추어 이를 업데이트할 의무를 부담하지 않습니다. 본 통화에서는 GAAP 및 비GAAP 재무 지표를 제시할 예정입니다. 또한 비GAAP 가중평균 주식 수와 잉여현금흐름(Free Cash Flow), ARR에 관한 정보도 제공합니다. 이러한 비GAAP 지표는 GAAP 실적과 분리하여 단독으로 고려하거나, 이를 대체하거나, GAAP 실적보다 우월한 것으로 간주하도록 의도된 것이 아닙니다. 당사의 성과를 분석하실 때 모든 지표를 함께 고려하시기를 권장드립니다.

비GAAP 재무 정보, 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 지표, 그리고 해당 수치의 정량적 조정 내역에 대한 정보는 investor.docusign.com에서 확인하실 수 있는 오늘의 실적 보도자료를 참고해 주시기 바랍니다. 그럼, 이제 이 통화를 앨런에게 넘기겠습니다.

감사합니다, 게리. 여러분, 안녕하세요. 2분기는 상반기의 강력한 실행 성과를 마무리하는 분기였습니다. 저희는 지능형 계약 관리(Intelligent Agreement Management, 이하 IAM) 플랫폼에서 혁신을 가속화하기 위한 로드맵을 한층 더 진척시켰습니다. IAM 내에서 고객 가치를 한층 더 확대했고, 고객이 업무를 수행하는 도구들로 IAM의 기능을 더욱 확장하는 동시에, 규모가 커지는 과정에서도 효율성을 높였습니다. IAM이 이제 총 ARR의 15.1%를 차지하며(1분기 12.6%에서 증가) 저희 플랫폼 전략이 효과를 내고 있음을 보여주고 있습니다. 저희는 2분기에 매출 8억7,600만 달러(전년 동기 대비 9% 증가), 영업이익률 32%, 그리고 약 3억 달러의 잉여현금흐름을 창출했으며, 이는 2분기에 3억 달러를 상회하는 자사주 매입을 뒷받침하는 데 도움이 되었습니다.

2027 회계연도 ARR 가이던스를 상향한 것에서도 보이듯, 저희는 올해 하반기와 그 이후에도 지속적인 실행을 이어갈 수 있는 좋은 위치에 있다고 보고 있습니다. 저는 이번 분기의 제품 혁신 및 고투마켓 하이라이트를 리뷰한 뒤, 블레이크가 2분기 재무 성과와 업데이트된 가이던스를 설명드리겠습니다. 이후 여러분의 질문을 받겠습니다. 시장 선도 eSignature 제품의 탄탄한 기반을 바탕으로, IAM은 조직의 계약 데이터를 집계하고 분석하며 그 가치를 끌어내어 비즈니스 의사결정을 개선할 수 있는 독보적인 역량을 갖추고 있습니다. 포인트 솔루션이나 독립형 AI 도구만으로는 DocuSign IAM처럼 이 과제의 폭을 보안적으로, 그리고 대규모로 해결할 수 없습니다. 현재 고객들은 IAM의 Agreement Manager를 통해 3억 건이 넘는 문서를 이미 수집·적재했습니다. 또한 저희는 IAM을 효율적으로 확장하고 있습니다.

새로운 블로그 포스트 시리즈에서 설명드린 바와 같이, IAM의 AI 네이티브 아키텍처는 외부 LLM으로 라우팅하는 제품들 대비 훨씬 낮은 한계비용으로 워크로드를 처리하고 있습니다. 이 점이 바로, 동일 기간 동안 높은 총마진을 유지하면서도 2분기에 IAM 누적 수집·적재 문서 수를 전분기 대비 크게 늘릴 수 있었던 핵심 이유입니다. 지난 실적 발표 이후, 저희는 새로운 AI Assistant와 에이전틱(agentic) 역량을 포함해 고객이 일하는 추가 접점으로 IAM을 확장하고, 플랫폼의 기능적 전문화를 높이는 등 계약 라이프사이클 전 단계에서 IAM을 강화하는 핵심 제품과 통합을 출시했습니다. 이를 종합하면, IAM이 고객 가치를 더 많이 제공하고 있으며, 계약을 ‘관리’하는 단계에서 나아가 계약이 관여되는 모든 기능 전반에서 계약을 ‘실행’하는 방향으로 전환하고 있음을 보여줍니다. 8월에는 조직이 더 큰 가치를 창출하고 워크플로 자동화를 가속할 수 있도록 돕는 AI Assistant와 에이전틱 역량을 출시했습니다.

IAM의 새로운 에이전틱 기능에는 계약 분석과 레드라이닝을 지원하고 에이전틱 워크플로를 트리거하는 AI Assistant, 문서 인입 및 벤더 갱신을 포함한 일반적 사용 사례를 위한 사전 구축 에이전트, 비즈니스 플레이북 실행, 컴플라이언스 감사, 벤더 가격 평가 등 특화된 용도를 위해 고객이 맞춤형 에이전트를 구축·거버넌스·배포할 수 있는 Agent Studio, 그리고 엔드투엔드 계약 관리를 위해 IAM의 워크플로 빌더에 에이전트를 직접 임베드할 수 있는 기능이 포함됩니다. 이 강력한 에이전틱 제품군은 출시와 동시에 비즈니스에 가치를 더하고 있습니다. 사용자 테스트에서 AI Assistant는 NDA와 같은 계약을 고객이 요약하고 검토해 최종 확정하는 데 걸리는 시간을 절반으로 줄여줍니다. DocuSign은 에이전틱 엔터프라이즈를 위한 계약 레이어인 DocuSign MCP Server를 통해, 고객이 일하는 곳에서 바로 사용할 수 있도록 파트너 생태계 전반에 걸쳐 IAM 제공을 계속 확대하고 있습니다.

6월에는 Slack 마켓플레이스용 DocuSign 앱의 정식 출시(GA)를 발표해 Slack 내에서 에이전틱 계약 워크플로를 직접 제공했으며, 팀이 계약 워크플로를 자동화하고 비즈니스 파트너 전반의 협업을 촉진할 수 있도록 Perplexity와의 통합도 함께 선보였습니다. 8월에는 Google Cloud의 Gemini Enterprise for Legal도 추가했습니다. 이는 Anthropic, Gemini, OpenAI, Microsoft Copilot과의 기존 커넥터에 더해 추가된 것입니다. 아직 초기 단계이지만, MCP 도입은 계속 가속화되고 있으며 분기 동안 누적 활성 계정 수가 4배 이상 증가했습니다. 이달 말 DocuSign의 MCP 서버가 GA가 되면, 계약 레이어로서의 DocuSign은 모든 에이전트에 개방될 예정입니다. 또한 IAM Agreement Manager의 DocuSign CLM 통합을 정식 출시(GA)함으로써, 계약 라이프사이클 관리(CLM)를 AI 시대에 맞게 고도화하고 있습니다.

이제 모든 CLM 고객은 eSign과 CLM을 아우르는 단일 AI 기반 리포지토리를 활용해 분절된 데이터를 통합하고, 계약 및 관련 데이터에 대한 접근을 확대하며, 수작업 프로세스와 구현 비용을 줄일 수 있습니다. 더 나아가 이번 통합은 CLM의 강력한 워크플로 역량을 AI 기반 검색 및 추출, 외부 AI 플랫폼과의 MCP 연결성, 그리고 IAM의 새로운 에이전틱 제품군을 포함한 IAM의 차세대 기능과 연결합니다. 이는 기존 엔터프라이즈 고객 기반으로 IAM을 더욱 확장해 나가는 또 하나의 단계이며, 고객 반응도 매우 고무적이었습니다. Q2에는 AI 지원 웹 폼을 정식 출시(GA)하여 사용자가 정적인 문서를 인터랙티브하고 공유 가능한 폼으로 전환할 수 있게 했습니다. 수억 건에 이르는 레거시 문서와 그에 연관된 데이터를 활용할 수 있게 되는 역량은, 특히 금융서비스, 정부, 헬스케어처럼 문서 집약적인 산업에서 판도를 바꾸는 변화입니다. 당사의 전략은 직접 및 디지털 채널 전반에서 고객과 잠재 고객에게 공감대를 얻고 있습니다.

이번 분기 직접 영업팀은 실행력을 잘 발휘했으며, IAM은 모든 지역과 모든 고객 세그먼트에서 강세를 보였습니다. 다음은 Q2의 고객 수주 사례 몇 가지입니다. Salesforce는 IAM을 계약을 위한 신뢰할 수 있는 시스템 오브 레코드로 구축해, 핵심 계약 데이터를 의사결정을 이끄는 실행 가능한 시그널로 전환하고 있습니다. Oppenheimer는 IAM을 활용해 온보딩을 간소화하고 AI 기반 워크플로를 구축하며, 자문역이 회사의 자산관리 고객에게 월드클래스 고객 경험을 제공할 수 있도록 지원하고 있습니다. 적응형 아이덴티티 보안의 선도 기업인 SailPoint는 영업 계약 처리 속도를 높이고 비즈니스에 대한 가시성을 확대하기 위해 조직 전반에 IAM을 도입하고 있습니다. AI 대출 기업 Upstart는 고객 및 차입자 워크플로를 자동화해 온보딩 기간을 수개월에서 수주로 단축하고, 매출 실현까지의 시간을 앞당기고 있습니다.

기업의 웹사이트 구축·관리·테스트를 지원하는 선도적 디지털 경험 플랫폼 Optimizely는 영업 계약을 간소화하고 견적에서 매출로 이어지는 시간을 단축하기 위해 DocuSign IAM을 채택하고 있습니다. IAM의 Agreement Desk는 팀이 계약을 더 빠르게 검토하고 레드라이닝하며 승인할 수 있도록, 공유형 협업 워크스페이스를 제공합니다. 수자원 안전 규정 준수 서비스의 선도적 제공업체인 HydroCorp는 수작업 인계 과정을 없애고 영업 프로세스를 가속화하기 위해, Salesforce와 통합된 영업용 IAM을 도입했습니다. 신규 계약서를 준비하는 데 필요한 시간은 2~3시간에서 20분으로 줄었습니다. 이러한 사례들은 모두 DocuSign이 산업과 고객 규모 전반에 걸쳐 가치를 제공하고, 글로벌 경제 전반에서 기업의 변혁을 이끌고 있음을 보여줍니다. 저희 앞에 놓인 잠재력에 대해 매우 기대하고 있습니다. 마무리로, 저희는 전략을 실행하고 있습니다.

저희는 효율성을 바탕으로 혁신 속도를 높이고, 플랫폼 내에서 그리고 통합 파트너를 통해 고객 가치를 제공하는 동시에, 견조한 재무 성과를 내고 있습니다. DocuSign 팀이 저희 미션에 보여준 헌신을 자랑스럽게 생각합니다. 2027 회계연도 ARR 가이던스를 상향하고 그에 대한 IAM의 기여도를 높이면서, 저희는 하반기를 유리한 출발로 시작하게 되었고, 전략 실행을 한층 더 진전시킬 수 있는 역량에 확신을 갖고 있습니다. 그럼 여기서 Blake에게 콜을 넘기겠습니다.