Asana 27년 2분기 어닝콜

시작해 주시죠. 안녕하세요, 오늘 아사나의 2027회계연도 2분기 재무 실적을 논의하는 컨퍼런스 콜에 참석해 주셔서 감사합니다.

오늘 콜에는 당사 최고경영자(CEO) 댄 로저스와 최고재무책임자(CFO) 아지즈 메그지도 함께하고 있습니다. 오늘 콜에는 당사의 제품 제공의 예상 출시 및 그에 따른 효익, 해당 제품에서 창출될 것으로 기대하는 매출, 유지 및 확장 기회, 2027회계연도 연간 가이던스를 포함한 재무 전망에 대한 기대, 전략 계획, 시장 내 포지션과 성장 기회, 그리고 자사주 매입 프로그램을 포함한 자본 배분 전략 등과 관련된 미래예측진술이 포함됩니다. 위험, 불확실성 및 가정을 포함한 이러한 미래예측진술로 인해 실제 결과는 미래예측진술에서 명시되거나 암시된 내용과 실질적으로 달라질 수 있습니다.

이러한 진술에 제시된 내용과 실제 결과가 실질적으로 달라질 수 있는 위험, 불확실성 및 가정에 대한 추가 정보는 Form 10-K 연차보고서 및 가장 최근 Form 10-Q 분기보고서를 포함한 SEC 제출 서류를 참고해 주시기 바랍니다. 또한 오늘 콜에서는 비(非)GAAP 재무지표에 대해서도 논의하겠습니다. 이러한 비GAAP 재무지표는 GAAP에 따라 작성된 재무성과 지표에 추가되는 것이며, 이를 대체하거나 그보다 우월한 것으로 간주되어서는 안 됩니다. GAAP 및 비GAAP 재무지표 간 조정표와, 가장 가까운 GAAP 지표 대비 비GAAP 지표를 사용할 때의 한계에 대한 논의는 investors.asana.com의 당사 IR 웹사이트에 게시된 실적 발표 자료에서 확인하실 수 있습니다. 그럼 이제 댄에게 콜을 넘기겠습니다.

저희는 견조한 2분기 실적을 달성했으며, 매출과 수익성 모두에서 당사의 기대를 상회했습니다. 사업의 기초 체력이 계속해서 개선되고 있습니다. 이번 분기에 제가 강조하고 싶은 점은 세 가지입니다. 첫째, 사업은 계속해서 더 건강해지고 있습니다. 성장은 가속화되고 있고, 리텐션은 다시 개선되고 있으며, 산업과 지역 전반에서 광범위한 강세를 확인했습니다. 둘째, 아직 초기 단계이긴 하지만, 저희 AI 제품은 기존의 시트(Seat) 기반 모델을 넘어서는 새로운 성장 및 확장 동력을 만들어내고 있습니다. AI Studio와 AI Teammates를 도입한 고객은 더 깊게 활용하고, 유지율이 더 높으며, 전체 고객 기반 대비 더 빠르게 확장하고 있습니다. 저희는 이를 통해 의미 있는 사용량(Consumption) 기반이면서 성과 지향적인 매출원을 구축할 수 있는 기회에 대해 초기 단계의 검증을 얻고 있다고 보고 있습니다. 셋째, 이러한 학습을 바탕으로 Agentic Work Management 제품을 통해 AI Teammates, AI Studio, Asana Dash를 아사나 경험의 핵심 요소로 통합해 나가고 있습니다.

고객이 별도로 찾아보고 구매해야 하는 개별 AI 제품이 아니라, 매일의 업무 방식 속에서 이러한 역량을 이른 시점부터 자연스럽게 경험할 수 있기를 바랍니다. 저희는 아사나 클라이언트 매니지먼트(Asana Client Management), 아사나 서비스 매니지먼트(Asana Service Management), 그리고 커맨드(Command) 제품을 통해 사람, 에이전트, 시스템 전반에 걸쳐 동일한 오케스트레이션된 실행을 제공해 나갈 예정입니다. 이번 분기를 살펴보겠습니다. 핵심 비즈니스의 건전성이 개선되고 있다는 점은 저희 전략이 유효함을 입증합니다. 이는 향후 성장을 견인하기 위해 저희가 진행 중인 투자에 대한 확신을 높여줍니다. 매출은 2억1,640만 달러로 전년 동기 대비 10% 증가했으며, 가이던스 상단을 상회했습니다. 공시하는 모든 코호트에서 보고된 순매출 유지율이 개선되었습니다. 전체 NRR은 96%에서 97%로 개선되었습니다. 분기 기준으로 순매출 유지율은 5분기 연속 개선되었습니다.

핵심 고객의 NRR은 98%로 개선되었고, 최대 고객, 즉 10만 달러 이상을 지출하는 고객의 NRR은 96%에서 98%로 개선되었습니다. 이러한 개선은 최대 고객군 내에서 더 폭넓은 멀티 제품 채택이 확대되면서 추가적인 확장 경로가 만들어진 데에서 비롯되고 있습니다. 기술 섹터는 전년 동기 대비 성장세를 2분기 연속 기록했습니다. 성장률은 여전히 완만하지만, 이 버티컬에서의 지속적인 가속은 고무적입니다. 이러한 성장에는 지난 분기에 언급한 AI Teammates 확장에 더해, 이번 분기 선도적인 AI 연구소와의 또 한 번의 확장으로 좌석 수를 추가한 것이 포함됩니다. 또한 좌석 수를 확대하는 동시에 AI Studio를 추가한 글로벌 스트리밍 서비스도 포함됩니다. 기술 업종 외에서는 1년 넘게 일관된 흐름이 이어지고 있습니다. 비(非)기술 업종은 회사 전체 성장률보다 더 빠르게 성장하고 있습니다.

실제로 이번 분기에는 미국 최대 통신 사업자 중 한 곳, 미국의 대형 보험사, 빅4 회계·컨설팅(전문 서비스) 기업, 세계 유수의 로펌 중 한 곳, 그리고 상징적인 미국 럭셔리 주얼리 브랜드를 포함해 다양한 산업에서 신규 고객을 추가했습니다. 또한 미국에서는 고무적인 가속을 확인했는데, 2분기 미국 매출이 전년 동기 대비 10% 성장하며 2년여 만에 처음으로 두 자릿수 성장으로 복귀했습니다. 이러한 성장 가속은 미국에 집중된 기술 고객에서 예약(booking)과 유지율이 모두 개선된 점, AI 제품의 강한 채택, 그리고 신규 로고(신규 고객) 확보의 가속에 기인합니다. 해외에서는 다크트레이스(Darktrace)와 영국 소재 선도 금융서비스 기업이 EMEA 팀의 주목할 만한 신규 로고 수주로 나타났습니다. 딜리버리 히어로(Delivery Hero)는 당사의 AI 제품을 포함해 아사나(Asana)와의 관계를 확대했습니다. 이제 AI 제품 모멘텀을 살펴보겠습니다.

이번 분기에도 AI 제품 전반의 모멘텀이 계속 강화되었습니다. 아직 초기 단계이지만, 기존의 좌석(Seat) 기반 모델과 더불어 의미 있는 사용량(Consumption) 및 성과(Outcome) 지향의 성장, 그리고 확장 매출원(Revenue stream)을 구축할 기회가 유효하다는 점에서 고무적인 검증 신호를 보고 있습니다. 실제로 AI 스튜디오(AI Studio)와 AI 팀메이트(AI Teammates)가 순신규 ARR의 약 25%를 견인했으며, 이는 지난 분기의 17%에서 상승한 수치입니다. 이는 3월에 설정한 연간 목표치 15%를 상회합니다. 당사의 AI 제품을 도입한 고객은 전체 고객군 대비 더 깊게 사용하고, 유지율이 더 높으며, 확장도 더 빠르게 나타나는 것으로 확인하고 있습니다. 이러한 흐름은 당사의 최대 규모 계정에서 가장 뚜렷하게 나타납니다. 현재 10만 달러 이상 고객의 25%를 초과하는 비중이 AI 스튜디오 또는 AI 팀메이트를 구매했습니다. 이는 당사 시장에서 관찰되는 NRR 확대에 핵심적으로 기여하고 있습니다.

또한 AI 제품이 사용량과 성과에 연동된 새로운 확장 기회를 창출하는 동시에, 좌석 기반의 압박을 완화할 수 있다는 명확한 증거도 확인하고 있습니다. 이번 분기에는 아사나 역사상 최대 규모의 AI 확장 계약을 체결했는데, 포춘 500대 미디어 기업과 AI 스튜디오와 AI 팀메이트를 아우르는 3년 기간의 수백만 달러 규모 계약이며, AI 제품이 전체 계약 가치의 거의 절반을 차지했습니다. 특히 중요한 점은 확장에서 당사의 AI 제품이 수행한 역할입니다. 해당 고객은 더 적은 인력으로 운영하고 있으며, 과거에는 이는 좌석 축소로 이어졌을 것입니다. 하지만 스튜디오와 AI 팀메이트에 대한 투자가 더 작은 사용 규모를 충분히 상쇄하면서, 전체적으로는 완만한 확장을 이끌었고, 향후 사용량이 증가할 경우 추가적인 업사이드 잠재력도 존재합니다. 그들은 이미 측정 가능한 가치를 확인하고 있습니다. 실제로 한 크리에이티브 마케팅 워크플로에서는 AI 팀메이트가 콘텐츠 운영 사이클 타임을 이미 30% 단축했습니다.

이는 당사의 AI 제품이 좌석을 넘어 새로운 성장 동인을 만들어내고 있음을 보여주는 중요한 사례로, 인력 규모 변화가 아니라 아사나를 통해 수행된 업무와 산출 성과를 기반으로 고객과의 확장을 점점 더 가능하게 하고 있습니다. 또한 고객들이 개별 유스케이스를 넘어, 비즈니스를 운영하는 워크플로 전반에서 사람과 AI를 조율하는 더 광범위한 에이전틱(Agentic) 엔터프라이즈 전략의 핵심 요소로 아사나를 활용하는 모습도 확인하고 있습니다. 아사나는 그들에게 사람 기반 에이전트 팀을 위한 운영체제(OS)가 되어가고 있습니다. 실제로 어떤 모습인지 몇 가지 사례를 공유드리겠습니다. 인디드(Indeed)는 기업들이 당사의 AI 제품을 함께 활용해 글로벌 규모에서 수작업 조율을 제거하는 방식의 훌륭한 사례입니다. 세계 1위 구인구직 사이트인 인디드는 AI 스튜디오를 도입해 분석 팀을 위한 프로젝트 발굴과 기술적 범위(스코핑)를 자동화했습니다.

또한 60개국 이상, 28개 언어로 운영되는 70명 규모의 사내 크리에이티브 에이전시 전반에서 동적 인테이크와 트리아지(분류)도 수행하고 있습니다. 이 작업은 연간 시니어급 인력의 시간을 1,400시간 이상 되찾아주고 있습니다. 원시 요청이 실제 프로젝트로 전환되기까지의 리드타임을 60% 단축했습니다. 크리에이티브 팀의 수작업 티켓 관리를 40% 이상 줄였고, 약 30만 달러의 비용 절감과 추가 처리 역량(여력)을 창출하고 있습니다. 인디드는 또한 수십 개 언어에 걸쳐 현지화 콘텐츠를 글로벌 브랜드 가이드라인에 맞춰주는 자율형 브랜드 감사(Auditor)로서 AI 팀메이트를 파일럿 운영 중입니다. 아랍에미리트(UAE) 기반 섬유 케어 사업자인 워시멘(Washmen)은 AI 팀메이트가 운영을 엔드투엔드로 수행하는 초기 사례입니다. 이들은 AI 팀메이트를 활용해 고객지원과 반품 프로세스를 에이전트화(agentify)하고 있습니다.

의류가 접수되면 한 팀메이트가 소매 가치를 조사하고, 두 번째는 리스크 관점에서 케어 플랜을 검토하며, 세 번째는 모든 과거 클레임과 대조하고, 네 번째는 보상을 처리하고 고객 메시지를 초안 작성합니다. 팀메이트가 에스컬레이션할 때에만 사람이 개입합니다. 그 결과 클레임 해결이 90% 빨라져, 3일 걸리던 것이 6시간으로 단축되었습니다. 이러한 결과는 당사의 AI 제품이 비즈니스 핵심 워크플로에 깊게 내재되고, 사람들이 에이전트들과 공동의 맥락을 공유해 결과를 향해 함께 조율하고 실행할 수 있을 때 가장 큰 가치를 만든다는 우리의 믿음을 강화해줍니다. 이 원칙이 9월 중순에 에이전틱 워크 매니지먼트(Agentic Work Management)로 시장에 선보일 내용의 핵심입니다. 에이전틱 워크 매니지먼트를 살펴보겠습니다.

여기서 우리가 의미하는 바를 설명드리겠습니다. 이는 기존 워크 매니지먼트에 단순히 라벨을 붙인 것이 아니라, 제품의 정말 의미 있는 진화이기 때문입니다. 개인은 AI를 통해 상당한 생산성 향상을 경험해왔지만, 대부분의 조직은 아직 이를 엔터프라이즈 수준의 생산성 향상으로 전환하지 못했습니다. AI는 종종 비즈니스를 운영하는 워크플로 밖에 머물러 있어, 사람이 적절한 에이전트를 찾고, 올바른 맥락을 제공한 뒤, 산출물을 다시 업무로 가져와야 합니다. AWM을 통해 우리는 사람과 에이전트와 시스템을 동일한 계획 위에 올려놓음으로써 그 간극을 해소합니다. 과거에는 고객들이 아사나를 사용해 사람들 간의 업무를 조율하고, 해당 업무에 대한 가시성을 확보해 왔습니다. AWM을 통해서는 동일한 맥락, 동일한 목표, 동일한 거버넌스 하에서 사람과 에이전트 전반의 실행을 오케스트레이션할 수 있습니다. AWM은 모든 유료 패키지 티어에 세 가지를 포함합니다.