GitLab 27년 2분기 어닝콜

안녕하십니까. 깃랩의 2027년 2분기 재무 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 저는 재무·전략·운영 담당 부사장(VP) 닉 에드워즈이며, 오늘 함께하시는 분으로는 당사 CEO인 빌 스테이플스와 CFO인 제시카 로스가 있습니다. 오늘 오후 콜에서는 사업 개요, 2분기 및 연간 실적에 대한 코멘트, 그리고 2027 회계연도 2분기 및 연간 가이던스를 제공드릴 예정입니다. 이번 콜에서의 준비된 발언 외에도, 추가 정보는 ir.gitlab.com에 있는 당사 투자자 관계 웹사이트의 주주 서한, 보도자료, 투자자 프레젠테이션, 그리고 SEC 제출 서류에서 확인하실 수 있습니다. 시작에 앞서 세이프 하버(Safe Harbor) 안내를 드리겠습니다. 당사 웹사이트의 투자자 관계 섹션에서 확인 가능한 프레젠테이션 2페이지 및 오늘 앞서 발표된 실적 보도자료에 포함된 미래예측진술 관련 주의 문구를 확인해 주시기 바랍니다.

프레젠테이션과 실적 보도자료에는 사모증권소송개혁법(Private Securities Litigation Reform Act)상 의미에서의 미래예측진술에 포함된 내용과 실제 결과가 달라질 수 있는 특정 위험, 불확실성, 가정 및 기타 요인에 대한 논의가 포함되어 있습니다. 관례적으로, 오늘 콜과 프레젠테이션의 내용은 이러한 문구의 적용을 받습니다. 또한 오늘 콜에서는 일부 비GAAP 재무지표에 대해서도 논의하겠습니다. 이러한 비GAAP 재무지표는 경영진이 해당 기간 수치의 비교 가능성에 영향을 미친다고 판단하는 일부 이례적이거나 비반복적인 항목을 제외합니다. 이러한 비GAAP 재무지표에 대한 추가 정보와 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 지표로의 조정 내역은 당사의 실적 보도자료와 프레젠테이션 자료를 참고해 주시기 바랍니다. 이제 콜을 빌에게 넘기겠습니다.

빌? 고마워요, 닉. 여러분, 안녕하세요.

2분기는 매우 뛰어난 분기였습니다. 먼저 주요 하이라이트 몇 가지부터 말씀드리겠습니다. 매출은 2억 8,630만 달러로 전년 대비 21% 증가했고, 비GAAP 영업이익은 4,260만 달러로 영업이익률 15%를 기록했습니다. 영업팀이 회사 역사상 최대 규모의 총 예약액 분기를 달성했으며, 순 ARR은 전년 대비 40% 이상 성장해 최근 몇 년 중 최고치를 기록했습니다. 또한 첫 주문 관련 모든 목표를 상회했으며, 첫 주문은 전년 대비 100% 이상 증가했습니다. 이러한 하이라이트 이면에서, 올해 제시했던 다섯 가지 성장 이니셔티브 각각에 대해 간단히 업데이트를 드리겠습니다. 첫째, 첫 주문을 가속화하는 것이 중요하다고 말씀드렸습니다. 2분기는 최근 3년 중 첫 주문 규모가 가장 큰 분기였습니다. 첫 주문 건수는 전년 대비 100% 이상 증가했고, 첫 주문 순 ARR은 약 40% 가까이 증가했습니다.

전담 첫 주문 조직은 더 반복 가능한 영업 모션을 구축하고 있으며, 제품 주도 투자로 퍼널 상단이 확대되고 있습니다. 이러한 결합을 통해 GitLab으로 유입되는 신규 고객이 크게 늘고 있습니다. AI 스타트업을 포함해 처음에는 소액 주문으로 시작하는 고객 등 모든 규모의 고객을 확보하는 것이 중요한데, 현재 연환산 매출(run rate revenue) 100만 달러 이상 중 절반 이상이 첫 주문이 5,000달러 미만이었던 고객들로부터 나오기 때문입니다. 당사의 전략은 고객이 시작할 준비가 된 지점에서 고객을 먼저 유치하고, 시간이 지나면서 함께 성장하는 것입니다. 둘째, 생산적인 영업 역량 확대가 재가속화의 중요한 동력이 될 것이라고 말씀드렸고, 2분기에는 그 가설이 성과로 나타나기 시작했습니다. 계정 임원(Account Executive) 역량은 전년 대비 약 30% 증가했으며, 담당자 1인당 생산성은 약 10% 개선되었습니다. 이직률도 2개 분기 연속으로 전년 대비 개선되었습니다.

역량을 늘리면서 동시에 생산성을 높이는 것은 어렵지만, 이는 당사가 영업 조직에 투자해 온 내용이 이제 누적 효과를 내기 시작했음을 보여준다고 생각합니다. 그 결과 GitLab 역사상 최대 규모의 총 예약액 분기와 40% 이상의 순 ARR 성장으로 이어졌습니다. 셋째, 수익화 경로를 확대하는 것이 중요하다고 말씀드렸습니다. 좌석 기반 비즈니스는 계속 성장하고 있으며, AI는 소프트웨어 라이프사이클 전반에서 발생하는 더 많은 작업을 GitLab이 수익화할 수 있는 추가적인 기회를 만들고 있습니다. Flex는 이러한 전략을 가능하게 하는 중요한 촉진제입니다. 출시 후 단 6주 만에 130개가 넘는 고객이 Flex에 2,000만 달러 이상을 약정했습니다. 이러한 초기 반응은 고객의 니즈가 변화함에 따라 좌석과 신규 사용량 기반 제품 전반에 걸쳐 GitLab 지출을 배분할 수 있는 더 단순한 방식을 원한다는 저희의 믿음을 뒷받침합니다.

Flex 도입 이전에는 고객들이 당사 플랫폼에 대한 Premium 또는 Ultimate 접근을 위해 고정된 좌석 수량에 대해 비용을 약정했습니다. Flex는 이를 바꿉니다. 이제 고객은 금액을 약정하고, 매월 그 금액을 좌석과 당사의 모든 사용량 기반 제품 전반에 어떻게 투입할지 결정할 수 있습니다. 약정 금액은 고정되어 있으며 플랫폼 내 어떤 제품에도 사용할 수 있습니다. 에이전트로 인해 업무가 가속화되고 더 많은 빌더가 합류하는 상황에서, 저희에게는 가치를 창출하고 포착할 수 있는 막대한 기회가 앞으로 펼쳐져 있습니다. 고객의 관심에서 실제 가치 실현까지 걸리는 시간을 단축할 수 있는 일이라면 무엇이든 고객에게도 좋고 GitLab에도 좋습니다. Flex는 이를 세 가지 중요한 방식으로 달성하도록 설계되었습니다. 첫째, 고객이 GitLab에 약정하는 1달러당 더 많은 가치를 얻도록 돕습니다.

사용하지 않는 용량이 ‘서랍 속 소프트웨어’처럼 방치되도록 두는 대신, 고객은 자신에게 가장 큰 가치를 만드는 제품으로 비용을 재배분할 수 있습니다. 저희는 더 나은 활용도가 미사용 지출로 인해 발생하는 이탈과 축소의 가능성을 줄임으로써, 이미 견조한 당사의 리텐션 프로파일을 강화할 것으로 보고 있습니다. 또한 Flex는 재무적 약정이 일단 설정되면 고객이 매번 새로운 상업적 계약을 체결할 필요 없이 연중 원하는 시점에 기존 및 신규 제품 전반에 걸쳐 금액을 스스로 배분할 수 있기 때문에, 영업 및 조달 과정의 마찰도 줄여줍니다. 저희는 이미 영업 역량과 생산성을 높였습니다. Flex는 저희 팀이 추가 계약 체결에 들이는 시간을 줄이고 고객의 가치 실현을 돕는 데 더 많은 시간을 쓸 수 있게 함으로써, 그 역량을 더욱 생산적으로 만드는 데 도움이 될 것입니다. 셋째, 고객의 니즈가 커짐에 따라 사용량이 매끄럽게 확장되도록 해줍니다.

고객은 Premium 및 Ultimate 좌석을 포함해 예약된 용량을 초과하여 언제든지 대상 제품을 필요에 따라 사용할 수 있으며, 약정 또는 예약을 초과하는 사용량은 발생한 월에 과금됩니다. 이는 현재 추가 사용량을 반영하기 위해 필요한 많은 정산(true-up) 및 계약 사이클을 없애고 고객에게 더 큰 유연성을 제공합니다. 사용량이 확대됨에 따라 GitLab에 또 하나의 잠재적인 성장 순풍을 만들어 줍니다. 유료 CRR은 Flex 도입에 힘입어 분기 말 기준 4,000만 달러를 상회했으며, 1분기에 존재하던 1,500만 달러에서 증가했습니다. 참고로 유료 CRR은 시점 기준의 연환산 지표로, GitLab 크레딧 약정, Flex 약정, 그리고 유료 온디맨드 사용(소비)을 포함합니다. 트라이얼과 프로모션 크레딧은 제외합니다. 저희는 유료 CRR이 소비 모델이 확장되는 과정에서 그 안을 통해 이동하는 달러 규모를 투자자들이 추적하는 데 유용한 방법을 제공한다고 믿습니다.

저희 목표는 이번 회계연도 말까지 유료 CRR 1억 달러를 초과하는 것입니다. 저희는 좌석 구독만으로 전적으로 수익화된 비즈니스로 올해를 시작했으며, 이제 좌석이 계속 성장하는 가운데 의미 있는 규모로 확대되는 소비 비즈니스와 함께 올해를 마무리할 것으로 예상합니다. 넷째, 가격 민감도가 높은 고객 세그먼트에서의 성과를 개선해야 합니다. 이번 분기에는 SMB 및 미드마켓에서 안정화가 나타났고, 두 세그먼트 모두에서 확장과 신규 첫 주문 모두 저희 목표를 상회하는 성과를 보였다는 점을 기쁘게 보고드립니다. 이 세그먼트에 대한 집중도와 투자를 높이면 성과가 개선될 수 있다는 저희 가설이 있었는데, 이번 분기 결과는 고무적입니다. 향후 몇 개 분기에 걸쳐 이러한 성과가 지속되는 것을 확인하고자 하지만, 저희는 올바른 방향으로 가고 있다는 확신이 점점 커지고 있습니다. 다섯째, 저희는 과감한 AI 전략을 실행하고 있습니다.

이번 분기에 Duo Agent Platform CRR은 전 분기 대비 약 50% 성장했으며, 여기에는 크레딧 약정, 유료 온디맨드 크레딧, Flex 예약이 포함됩니다. 또한 미국 중심이었던 1분기 이후 지리적으로 도입을 확대했으며, 미국 상위 20위권 상업은행 한 곳은 이번 분기에 AI 크레딧 풀을 거의 10배로 확대했습니다. 저는 더 광범위한 AI 스토리가 더욱 중요하다고 생각합니다. 10년이 넘는 기간 동안 GitLab은 소스 코드, 이슈, 머지 리퀘스트, 파이프라인, 취약점, 정책, 승인, 배포 전반에 걸쳐 소프트웨어가 구축되고, 보안이 적용되며, 출시되는 방식의 컨텍스트를 하나로 결합해 왔습니다. AI의 역량이 더 커질수록 연결된 컨텍스트는 더욱 가치가 커진다고 저희는 믿으며, 소프트웨어 라이프사이클을 위한 컨텍스트 그래프인 GitLab Orbit에서 그 초기 증거를 확인하고 있습니다. 6월에 베타를 공개한 이후 2,200개가 넘는 조직이 Orbit 인덱싱을 활성화했으며, 4주 만에 70% 증가했습니다.

고객들은 17만 건이 넘는 쿼리를 생성했으며, 고객 쿼리 볼륨의 약 80%는 Cloud Code와 Codex 같은 외부 에이전트에 Orbit을 연결하는 고객들로부터 발생합니다. 또한 더 나은 컨텍스트가 에이전트 성능을 개선한다는 증거도 보기 시작했습니다. Compare the Market는 79개의 실제 머지 리퀘스트로 Orbit을 전통적인 RAG와 비교 테스트한 결과, 정확도가 58%에서 70%로 개선되는 것을 확인했습니다. 같은 흐름이 저희 플랫폼 전반에서도 나타나고 있습니다. 전년 대비로 보안 리포지토리는 60% 증가했고, 코드 푸시는 50% 증가했으며, CI/CD 파이프라인은 40% 증가했습니다. AI 지원 개발을 공격적으로 도입하고 있는 일부 고객들에서는 코드베이스가 최대 500%까지 늘어난 사례도 확인했습니다. 이러한 패턴은 점점 더 분명해지고 있습니다. 기업들이 더 많은 AI 개발 도구를 도입할수록 GitLab을 더 많이 사용하게 됩니다. 이는 중요한데, 저희의 핵심 비즈니스가 여전히 매우 견조하기 때문입니다. 현재 Ultimate는 ARR의 59%를 차지하고 있으며, 이번 분기 상위 10개 딜 중 8개가 Ultimate였습니다.

Premium과 Ultimate는 최근 4개 분기 기준 매출이 10억 달러를 넘어서는 비즈니스의 기반이며, 앞으로도 유의미한 기회가 있다고 보고 있습니다. AI는 이 기반 위에서 새로운 제품, 새로운 사용량(소비), 그리고 GitLab을 통해 완전히 새로운 종류의 업무가 흘러가도록 하면서 확장할 수 있는 기회를 제공합니다. 제시카에게 넘기기 전에, 두 가지 중요한 그룹을 언급하고 싶습니다. 첫째, 저희 CRO인 이안 스튜어드와 영업 조직 전체입니다. 이안은 이제 GitLab에서 5개 분기째 함께하고 있습니다. 오늘 저희가 보고 있는 성과는 여러 분기에 걸친 규율 있는 노력의 결과로, 기본기를 다지고, 전략을 정교화하며, 이를 실행할 수 있는 팀을 구축해 온 과정이 반영된 것입니다. 또한 이번 분기 초에 회사 구조조정이라는 어려운 결정을 내렸기 때문에, GitLab 팀 전체에도 특별히 감사의 말씀을 전하고 싶습니다. 많은 분들이 남아서 GitLab의 다음 장을 함께 만들어가기로 선택해 주셨습니다.