Kestra Medical Technologies, Ltd. Common Stock 27년 1분기 어닝콜

감사합니다, 라티프. 안녕하세요. 케스트라의 2027 회계연도 1분기 실적 컨퍼런스 콜에 참석해 주셔서 감사합니다. 오늘 함께한 분들은 브라이언 웹스터 사장 겸 최고경영자와 바심 마후브 최고재무책임자입니다. 이번 콜에는 1995년 사모 증권 소송 개혁법에 따른 미래 예측 진술이 포함되어 있습니다. 이번 콜에서 언급되는 과거 사실과 관련 없는 내용은 모두 미래 예측 진술로 간주되어야 합니다. 이러한 진술은 케스트라의 현재 기대, 예측 및 가정에 기반하며, 본질적인 불확실성, 위험 및 예측하기 어려운 가정에 영향을 받습니다. 실제 결과는 다양한 요인으로 인해 미래 예측 진술에 표현되거나 암시된 결과, 성과 또는 달성치와 상당히 다를 수 있습니다. 추가 정보는 케스트라가 최근 SEC에 제출한 서류, 특히 Form 10-K에 기재된 위험 요소를 참조해 주시기 바랍니다.

이번 콜에서 제공되는 모든 미래 예측 진술, 포함하여 미래 성과에 대한 전망은 오늘 기준 경영진의 기대에 기반합니다. 케스트라는 관련 법률에 의해 요구되는 경우를 제외하고 이러한 진술을 업데이트할 의무가 없습니다. 오늘 콜에서는 비-GAAP 재무 지표에 대해서도 논의할 예정입니다. 이 비-GAAP 재무 지표는 GAAP에 따라 작성된 재무 성과 지표를 대체하거나 우월한 것이 아니라 추가적인 정보입니다. 이들 지표와 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 재무 지표 간의 조정 내역은 실적 발표 자료를 참고해 주시기 바랍니다. 이제 브라이언에게 발언을 넘기겠습니다.

감사합니다, 닐. 안녕하세요, 오늘 컨퍼런스 콜에 참석해 주셔서 감사합니다. 1분기 강력한 재무 실적과 주요 운영 목표에서 지속적으로 이루고 있는 진전을 논의하게 되어 기쁩니다. 먼저, 저희 업무의 목적을 다시 한 번 상기시키고자 합니다. 그것은 위험에 처한 환자들을 보호하고 지원하는 혁신적이고 직관적인 의료 기술을 제공하는 것입니다. 이 사명은 저희가 개발하는 기술과 제공하는 경험 모두를 이끌며, 환자들이 치료 과정 내내 적극적으로 참여하고 연결되며 보호받을 수 있도록 돕습니다. 이번 분기 한 환자의 경험은 이러한 보호 방식들이 어떻게 함께 작용하는지를 보여줍니다. 이 환자는 이식형 제세동기를 제거하고 예정된 리드 추출 사이의 고위험 기간 동안 보호를 위해 ASSURE WCD를 처방받았습니다. 착용 직후, ASSURE 시스템은 한밤중에 120회 이상의 회피 치료를 기록했고, 이에 따라 저희 하트 알림 서비스 팀이 즉각 연락을 취했습니다.

팀은 환자가 두 마리의 개와 함께 유타 시골을 혼자 운전 중임을 알게 되었습니다. 환자는 처음에 치료를 받는 것을 거부했습니다. 하트 알림 서비스 팀은 환자가 가장 가까운 응급실에 가기로 동의할 때까지 긴밀히 연락을 유지했습니다. 팀은 환자의 임상 보고서를 미리 응급실 지원팀에 전달했습니다. 도착 후, 의료진은 환자가 전문 전기생리학 치료를 위해 라스베이거스 병원으로 항공 이송이 필요하다고 판단했습니다. 병원에서 8일간 치료를 받은 후, 환자는 성공적인 리드 추출 수술을 받고 대체 장치를 받았습니다. 이 사례는 저희 통합 치료 모델의 차별화된 가치를 보여줍니다. ASSURE는 지속적인 보호와 임상 통찰을 제공했고, 하트 알림 서비스는 그 통찰을 행동으로 전환하여 환자를 보이지 않는 위험에서 긴급 전문 치료로 이끌었습니다. 이번 경우에는 주 경계를 넘어 이루어졌습니다. 이것이 바로 심장 회복 시스템 플랫폼의 실제 작동 모습입니다.

치료적 보호, 임상 통찰, 그리고 신속한 지원이 가장 중요한 순간에 함께 작용합니다. 이제 최근 재무 실적으로 넘어가겠습니다. 1분기에는 위험한 심장 부정맥 환자에게 더 많이 다가가면서 또 한 분기 강력한 재무 실적을 기록했습니다. 매출은 강력했던 4분기 대비 연속 상승했으며, 전년 동기 대비 60% 성장한 3,100만 달러를 기록했습니다. 매출 총이익률은 56.5%로 전년 대비 10포인트 이상, 전분기 대비 175베이시스 포인트 상승했습니다. 이번 분기는 연속 11번째 분기로 매출 총이익률이 확대되었으며, 이는 당사 비즈니스 모델의 매력적인 단위 경제성과 볼륨 레버리지를 보여줍니다. 지금까지의 진전을 바탕으로 케스트라는 향후 몇 년 내에 매출 총이익률을 70% 중반대까지 달성할 수 있을 것이라고 점점 더 확신하고 있습니다. 이는 당사가 이전에 공지한 70% 목표치에서 의미 있는 상승을 나타냅니다.

하지만 중요한 점은 케스트라는 단순히 매출 총이익률 이야기만이 아니라는 것입니다. 강력한 매출 성장과 매출 총이익률 확대를 통해 당사는 비즈니스의 영업 레버리지를 강화하고 있습니다. 이 레버리지는 당사가 주요 성장 동력에 투자할 수 있도록 지원하며, 이는 향후 케스트라와 이해관계자들에게 상당한 수익력과 장기 가치를 창출할 것으로 믿고 있습니다. 우리는 의도적으로 이 시점을 향해 준비해왔습니다. 예를 들어, 클라우드 플랫폼, 엔터프라이즈 데이터 역량, 워크플로우 자동화, 시스템 통합 계층 등 비즈니스를 확장하는 데 필요한 기반 기술 스택 구축에 투자해왔습니다. 이러한 투자는 이제 AI와 자동화를 통한 다음 단계의 가치 창출을 가능하게 하고 있습니다. 당사의 AI 로드맵은 매우 체계적이며 측정 가능한 비즈니스 성과에 확고히 기반하고 있습니다. 모든 이니셔티브는 특정 운영 KPI와 연결되어 있으며, 성장, 효율성 향상 또는 확장성 개선 능력을 기준으로 평가됩니다.

우리는 AI와 자동화가 상당한 가치를 창출할 수 있다고 믿는 세 가지 영역을 우선적으로 추진하고 있습니다. 첫째, AI 기반 환자 지원 에이전트와 자동화된 연락을 통해 환자 참여와 착용 준수를 유지하고, 급성장하는 환자 기반을 지원하는 케스트라 팀의 생산성을 높일 수 있는 환자 지원 및 준수 분야입니다. 둘째, 접수, 사전 승인, 상환 워크플로우를 자동화하여 청구 전환율과 수금율을 개선하고 행정 업무를 크게 줄일 수 있는 매출 접근 및 수금 분야입니다. 셋째, AI가 영업 담당자의 통화 준비, 후속 조치, 계정 우선순위 지정, 임상 문서 작업을 지원하는 상업적 수요 가속화 분야입니다. 여기서 목표는 명확합니다. 인력 수를 비례적으로 늘리지 않고도 영업 담당자 1인당 환자 착용 수로 측정되는 영업 담당자 생산성을 높이는 것입니다.

이러한 이니셔티브들은 우리가 구축한 기술 기반의 레버리지와 AI 및 자동화가 거래량 증가와 함께 운영 비용 곡선을 완화하면서 주요 운영 지표를 어떻게 개선할 수 있는지를 보여줍니다. 상업 조직으로 눈을 돌리면, 당사의 지역 관리자들은 경쟁 계정에서 점유율을 계속 확보하는 동시에 처방자가 과거보다 더 많은 환자를 보호하는 이점을 인식함에 따라 WCD 시장을 확장하고 있습니다. 신규 영업 사원들은 이전 그룹보다 더 빠르게 성장하고 있으며, 기존 영업 사원들은 동일 점포 매출에서 강한 성장을 지속하고 있습니다. 가장 큰 시장 중 일부에서는 거래량이 많은 플래티넘 지역을 전략적으로 분할하여 기존 계정 내에서 더 깊이 들어가 더 많은 처방자에게 다가가고 있습니다. 지역을 분할하고 임상 계정 전문가를 추가할 때 고객과 더 가까운 현장 인력이 증가하면서 성장이 가속화되는 것을 확인하고 있습니다.

이는 결국 발판을 완전히 침투된 계정으로 전환하고 두 지역 모두를 거래량이 많은 플래티넘 지역으로 만드는 방법입니다. 이것은 성장과 운영 레버리지에 매우 강력한 모델입니다. 지역 관리자 생산성 향상은 운영 레버리지의 중요한 동인이며, WCD 카테고리가 여전히 저조하게 침투된 점을 감안할 때 앞으로의 상당한 성장 기회를 보다 효과적으로 활용할 수 있는 위치를 마련해 줍니다. 앞서 언급했듯이, 외부 제세동 충격이 위험한 심장 리듬을 종료하는 데 효과적이라는 압도적인 증거에도 불구하고 WCD 치료는 여전히 저활용 상태입니다. 2025년에는 WCD가 권고된 환자 7명 중 6명이 보호받지 못했습니다. 이 통계는 우리 앞에 놓인 엄청난 잠재력을 보여줍니다. 우리가 카테고리에 도입한 혁신과 임상 증거가 이를 변화시키기 시작했습니다.

당사와 기존 업체의 재무 자료에 따르면, 2026년 7월 종료 12개월 동안 WCD 시장은 달러 기준 약 14% 성장했습니다. 우리는 여전히 시장 확장의 초기 단계에 있다고 믿으며, 이 카테고리가 향후 수년 내에 수십억 달러 규모의 시장으로 성장할 것으로 보고 있습니다. 시장 접근 측면에서, 더 많은 보험사를 네트워크에 포함시키는 동시에 수익 주기 관리(RCM) 역량 향상에도 진전을 이루고 있습니다. 18개월 전 IPO 당시, 약 70%의 착용 환자가 네트워크 내 혜택을 받는 환자였습니다. 이 비율은 현재 80% 초반이며, 목표 시장에서 신규 계약을 체결함에 따라 2027 회계연도에 더 증가할 것으로 예상합니다. 네트워크 내 비중 증가가 팀 효율성을 크게 높이고 환자당 수익을 포함한 모든 RCM 지표에 긍정적인 영향을 미칩니다.

약 6개월 전, 케스트라 메디컬 테크놀로지가 미국 재향군인부 연방 공급 일정에 추가되었다고 발표했습니다. 참고로, 재향군인부는 미국에서 가장 큰 통합 의료 네트워크로, 900만 명의 회원을 보유하고 있으며 이 중 거의 50%가 65세 이상입니다. 지난 6개월 동안 재향군인부 내에서 거래량이 꾸준히 증가했으며, 이 시설 내 점유율을 다년간 크게 늘릴 기회가 여전히 있습니다. 미국에는 3,000개 이상의 보험사가 있으므로, 지역 및 지방 보험사를 계약에 포함시키기 위한 긴 꼬리 시장이 여전히 존재한다는 점이 중요합니다. 특히 이번 달에는 주요 전국 보험사가 비허혈성 환자 중 가이드라인에 따른 의학적 치료를 받는 환자에 대한 보장을 확대했습니다. 이 대형 보험사가 허혈성 환자와 비허혈성 환자 모두를 보장한 것은 이번이 처음입니다.

이는 일반적인 WCD 환자군의 60% 이상이 비허혈성이라는 점에서 매우 중요합니다. 우리는 최근 임상 증거가 WCD에 대한 보험사 정책에 영향을 미치고 있다는 강력한 신호로 보고 있습니다. 혁신은 케스트라의 핵심 집중 분야이자 투자 영역으로 계속 자리 잡고 있습니다. 우리는 비침습적 혈압 모니터링을 ASSURE 플랫폼에 통합하기 위한 바이오비트 테크놀로지스와의 파트너십을 계획대로 진행하고 있습니다. 또한, 우리 팀은 ASSURE 시스템의 성능을 통해 임상적 우위를 더욱 확장하고 시장에 새로운 카테고리 최초의 기능을 제공할 흥미로운 후기 연구개발 프로젝트를 마무리하고 있습니다. 이 내용은 다음 분기에 더 자세히 논의할 예정입니다. 장기적으로 혁신은 시장 성장을 가속화하고 기존 제품과의 차별화를 통해 추가 시장 점유율을 확보하는 데 도움이 될 것이라고 믿습니다.

더 중요한 것은, 의사들에게 추가적인 임상 가치와 진단 통찰력을 제공함으로써 지금까지 보호받지 못했던 더 많은 환자들에게 WCD 처방이 이루어질 것으로 기대합니다. 결론적으로, 케스트라의 기본적인 성장 스토리는 그 어느 때보다 강력합니다. 우리 제품의 차별화는 명확하고 설득력 있습니다. WCD 시장은 빠르게 확장되고 있으며, 추가 침투를 위한 엄청난 여지가 있습니다. 케스트라는 최고 수준의 의료기술 매출 성장을 지속하고 있습니다. 총이익률은 꾸준히 확대되고 있으며, 의미 있는 기회가 여전히 남아 있습니다. 우리는 탄탄한 재무구조를 갖추고 있으며, 실행력 또한 뛰어나 케스트라가 앞으로 수년간 강력하고 지속 가능한 성장을 할 수 있는 기반을 마련했습니다. 케스트라의 사명을 위해 열정과 헌신을 보여준 현장과 커클랜드 본사 팀 모두에게 감사드립니다.