C3.ai 27년 1분기 어닝콜

말씀해 주시죠. 안녕하십니까, 2026년 7월 31일에 종료된 C3.ai의 2027 회계연도 1분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다.

저는 아밋 베리이며, C3.ai에서 IR(투자자 관계)을 총괄하고 있습니다. 오늘 통화에는 톰 시벨 이사회 의장 겸 최고경영자(CEO), 그리고 하이테시 라트 최고재무책임자(CFO)도 함께하고 있습니다. 오늘 장 마감 이후 1분기 실적 세부 내용을 담은 보도자료를 배포했으며, 당사 웹사이트 ir.c3.ai의 IR 섹션에서 확인하실 수 있습니다. 이번 통화는 웹캐스트로도 진행되며, 통화 종료 후 당사 IR 웹사이트에서 다시보기를 제공할 예정입니다. 오늘 통화에서 연방 증권법상 미래예측진술로 간주될 수 있는 당사 사업 관련 발언을 드릴 수 있습니다. 이러한 진술은 오늘 현재의 당사 견해만을 반영하며, 이후 어느 시점의 당사 견해를 대표하는 것으로 보아서는 안 됩니다.

당사는 미래예측진술 또는 전망을 업데이트할 의무를 부담하지 않습니다. 이러한 진술에는 다양한 위험과 불확실성이 수반되며, 실제 결과는 예상과 중대하게 달라질 수 있습니다. 실제 실적에 영향을 미칠 수 있는 주요 위험 및 기타 중요한 요인에 대한 추가 논의는 당사의 SEC 제출 서류를 참고해 주시기 바랍니다. 별도로 언급하지 않는 한, 모든 수치는 비(非)GAAP 기준으로 말씀드리겠습니다. 또한 오늘 통화에서는 일부 비(非)GAAP 재무지표를 언급하겠습니다. 합리적으로 가능한 범위 내에서, GAAP에서 비(非)GAAP 재무지표로의 조정 내역(리컨실리에이션)은 보도자료에 포함되어 있습니다. 마지막으로, 준비된 발언 중이나 여러분의 질문에 답변하는 과정에서, 당사의 통상적인 제시 방식에 더해 추가적인 지표를 말씀드려 사업의 전개 양상이나 분기 실적에 대한 이해를 높일 수 있습니다.

이러한 추가 세부사항을 향후에도 제공할지 여부는 확정되어 있지 않음을 알려드립니다. 그럼 이제 톰에게 통화를 넘기겠습니다.

여러분 안녕하십니까, 함께해 주셔서 감사합니다. 3개월 전, 저는 이 회사를 정상화하라는 임무를 받고 최고경영자(CEO)로 복귀했습니다. 솔직히 말씀드리면, 회사가 모든 강점을 갖추고도 실적이 기대에 못 미쳤기 때문에 저는 CEO로 복귀했습니다. 제품 포트폴리오는 탁월하고, 시장은 거대하며 빠르게 성장하고 있고, 재무상태표도 매우 탄탄합니다. 문제는 그게 아니었습니다. 문제는 실행력이었습니다. 턴어라운드에 착수한 지 한 분기가 지난 지금, 회사는 계획대로 가고 있다고 봅니다. 지난 3개월 동안 우리는 이 사업에 기본적인 경영 규율을 다시 세웠습니다. 회사를 전면적으로 재편했고, 영업을 재편했으며, 제품을 재편했고, 서비스를 재편했습니다. 비용 구조를 재설정해 사업에서 막대한 비용을 걷어냈고, 엄격한 비용 통제도 도입했습니다. 진지한 사업을 운영하는 데 필요한 기본 경영 관행, 즉 명확한 책임 소재, 엄격한 마감기한, 주간 리뷰를 다시 복원했습니다.

우리는 ‘영웅적인 한 방’이 아니라 규율 있는 계정 관리와 파이프라인 개발을 중심으로 영업 프로세스를 다시 구축했습니다. 이제 영업, 제품, 서비스, 재무, 법무 등 사업의 모든 영역을 담당할 경험 많은 임원진을 갖추고 있습니다. 이 리더십 팀이 턴어라운드를 실행할 것입니다. 우리는 제품 포트폴리오의 초점을 우리의 가장 큰 기술적 강점이자 시장에서 가장 크고 가장 빠르게 성장하는 영역인 에이전틱 AI 스택에 맞췄습니다. 이번 분기에는 의미 있는 진전이 나타났습니다. 매출은 당사의 가이던스를 상회했습니다. 수주가 73% 증가했고, 사업에서 실질적인 비용을 제거해 영업손실을 축소했으며, 해당 분기에는 잉여현금흐름을 창출했습니다. 이번 분기에 하이델베르크 머티리얼즈, 존슨앤드존슨, 포드 모터 컴퍼니, 씨스팬, 홀심, 미국 국방부, 국방물자청, 그리고 미국 농무부를 포함해 엔터프라이즈 계약 22건을 체결했습니다. 연방 정부 부문은 특히 강세였으며, 연방 부문 수주는 전년 대비 138% 성장했습니다.

이러한 결과는 턴어라운드가 본격적으로 자리 잡고 있다는 초기 증거입니다. C3 에이전틱 AI 플랫폼은 모든 영업 접점의 출발점으로 계속 자리하고 있습니다. 이는 15년이 넘는 소프트웨어 개발의 산물로, 저희는 그 과정에 30억 달러를 초과하는 투자를 집행했습니다. 지난달 포레스터 리서치가 모든 AI 플랫폼 제공업체의 강점을 평가한 매우 중요한 보고서를 발표했습니다. 그 평가에서 포레스터는 C3.ai를 최상위로 선정했습니다. 포레스터는 C3.ai 플랫폼을 데이터 모델링 1위, 에이전트 개발 1위, 애플리케이션 개발 도구 1위, 일관된 경험 1위, 거버넌스 통제 1위, 플랫폼 관리 1위, 보안 인증 1위, 그리고 지원 서비스 및 제공 항목 1위로 평가했습니다.

이 연구에서 평가된 다른 기업으로는 팔란티어, 구글, 데이터브릭스를 비롯해 소프트웨어 업계를 대표하는 기업들과 기타 11개사가 포함돼 있습니다. 따라서 이번 연구는 상당히 중요한 벤치마크이며, 지난 15년간 시장에서 C3.ai가 이룬 기술적 성취를 보여주는 상징적인 지표라고 할 수 있습니다. 현재 저희의 핵심 제공 제품에는 C3 에이전틱 AI 플랫폼, C3 생성형 AI, C3 AI 스튜디오, 그리고 무엇보다 중요한 C3 코드가 포함됩니다. C3 AI 스튜디오는 대규모 엔터프라이즈 AI 애플리케이션을 개발하고 운영하기 위한 저희의 컨트롤 플레인입니다. C3 코드는 자연어 프롬프트를 몇 분에서 몇 시간 내에 작동하는 엔터프라이즈 AI 애플리케이션으로 전환해 주는 저희의 에이전틱 AI 애플리케이션 빌더입니다. 앞으로 C3 코드는 저희 성장 엔진의 최전선에 설 것입니다. 이 제품은 정말 놀라울 정도로 뛰어나며, 웹에 접속하셔서 직접 확인해 보시고 한번 사용해 보시길 권해드립니다.

C3 코드의 강력함을 보여주는 예로, RFP를 가져오시거나 6인치 두께의 제품 사양서를 가져오실 수 있습니다. 그것을 C3 코드에 제공하시면 됩니다. C3 코드는 데이터를 구성하고 집계하며, 온톨로지를 자율적으로 구축하고, 파이프라인을 개발하고, 머신러닝 모델을 만들고, 사용자 인터페이스를 설계한 뒤, 수작업 코드를 단 한 줄도 작성하지 않고도 작동하는 엔터프라이즈 AI 애플리케이션을 자율적으로 완성해 제공합니다. 이는 정말 놀라운 일이며, 직접 보셔야 믿으실 수 있습니다. 앞으로 C3 코드, 더 폭넓은 플랫폼 채택, 연방 시스템 성장, 그리고 영업 규율이 저희 성장 엔진의 핵심에 자리할 것입니다. 마지막으로, 저희가 어디로 가고 있는지 분명히 말씀드리겠습니다. 저희의 우선순위는 명확합니다. 그리고 측정 가능합니다. 턴어라운드는 계획대로 진행되고 있습니다. 저희는 잘 설계된 계획을 갖고 있으며, 결국 핵심은 실행입니다.

회사를 분기 대비 일관된 매출 성장 궤도로 되돌리고, 영업활동에서의 잉여현금흐름을 달성하며, 비GAAP 기준 흑자 전환을 이루는 것입니다. 이 회사의 모든 목표는 매일, 매주, 매월 그 목표들과 연결되어 있습니다. 저희는 시장에 어떤 스토리에 자금을 대달라고 요청하지 않겠습니다. 저희 계획은 분기마다 성과를 만들어 내고, 그 성과가 스스로 말하게 하는 것입니다. 그럼 이제 이번 분기의 구체적인 재무 실적에 대해 말씀드리기 위해 히테시 라트에게 콜을 넘기겠습니다.

감사합니다, 톰. 이번 분기 총매출은 5,240만 달러였습니다. 구독 매출은 4,920만 달러로, 전체 매출의 94%를 차지했습니다. 프로페셔널 서비스 매출은 320만 달러였으며, 이 중 180만 달러는 우선순위 엔지니어링 서비스, 즉 PES에서 발생한 매출이었습니다. 구독 매출과 PES 매출을 합친 금액은 5,090만 달러였고, 전체 매출의 97%를 차지했습니다. 이번 분기 비GAAP 기준 매출총이익은 2,610만 달러였고, 비GAAP 기준 매출총이익률은 전 분기 37%에서 50%로 순차적으로 개선되었습니다. 이는 주로 지난 몇 달간 저희가 시행한 비용 절감 조치에 따른 것입니다. 다음 분기에는 전방 배치 엔지니어링 조직에 선별적으로 투자하면서, 비GAAP 기준 매출총이익률이 40%대 중반 수준으로 완만해질 것으로 예상합니다. 이번 분기 비GAAP 기준 영업손실은 3,620만 달러였습니다. 이는 저희 가이던스 중간값 대비 830만 달러 더 나은 수준이었습니다. 이번 분기 비GAAP 기준 순손실은 3,070만 달러, 주당 0.20달러로 개선되었습니다.

이번 분기 비GAAP 기준 비용은 8,850만 달러였습니다. 이는 전년 동기 실제 비GAAP 기준 비용 1억 2,810만 달러 대비 약 4,000만 달러 감소한 것이며, 전 분기 대비로는 1,700만 달러 이상 감소한 것입니다. 이번 분기 잉여현금흐름은 210만 달러 흑자였으며, 전년 동기 -3,430만 달러, 전 분기 -5,480만 달러와 비교됩니다. 이는 분기 현금성 비용이 크게 줄어든 데 더해, 매출채권 회수가 강하게 이루어진 데 따른 것입니다. 저희는 계속해서 매우 충분한 자본을 보유하고 있으며, 분기 말 기준 현금성 자산과 유가증권이 6억 5,110만 달러였습니다. 이제 구조조정 계획에 대해 간단히 업데이트드리겠습니다. 저희 구조조정은 거의 마무리 단계에 있으며, 전사적으로 연간 환산 기준 약 1억 3,500만 달러의 비용 절감을 달성할 수 있었습니다.

여기에는 전 조직 전반에 걸친 약 40% 인력 감축에 따른 비용 절감과, 비직원 관련 비용 축소에 따른 절감이 포함됩니다. 지난 분기 실적 발표 콜에서 말씀드린 바와 같이, 비용 절감 효과 중 일부는 2027 회계연도 하반기부터 전면적으로 실현될 예정입니다. 비용 구조가 크게 개선되고, 영업·서비스 및 제품 조직을 재편해 집중도를 높인 만큼, 매출 성장을 달성하고 운영 효율성과 잉여현금흐름을 유의미하게 개선하며, 장기적 성공을 위한 기반을 마련할 수 있는 좋은 위치에 있다고 판단합니다. 이제 2027 회계연도 2분기 및 연간 가이던스로 넘어가겠습니다. 2027 회계연도 2분기 매출 가이던스는 5,100만 달러에서 5,500만 달러입니다. 2027 회계연도 2분기 비일반회계기준(Non-GAAP) 영업손실 가이던스는 3,450만 달러에서 4,250만 달러입니다. 2027 회계연도 연간 매출 가이던스는 2억 1,000만 달러에서 2억 4,000만 달러입니다.