Duluth 27년 2분기 어닝콜

발언해 주십시오. 감사합니다. 오늘 콜에 참석해 주셔서 감사드리며 듀루스 트레이딩의 2분기 재무 결과를 논의하겠습니다.

오늘 아침 발표된 실적 발표 자료는 당사 투자자 관계 웹사이트 ir.duluthtrading.com의 뉴스 릴리스 섹션에서 확인하실 수 있습니다. 오늘은 스테파니 푸글리에즈 사장 겸 최고경영자와 히나 아그라왈 수석 부사장 겸 최고재무책임자와 함께합니다. 오늘 콜에서 경영진은 준비된 발언을 하고 이후 질의응답 시간을 갖겠습니다. 시작에 앞서 오늘 콜에서 언급되는 내용에는 추정, 예상, 기대 등의 단어로 식별할 수 있는 미래예측성 발언이 포함되어 있음을 알려드립니다. 미래예측성 발언은 본질적으로 추정, 예상, 목표, 예측 및 가정을 포함하며, 실제 결과가 이와 다를 수 있는 위험과 불확실성에 노출되어 있습니다.

이러한 위험과 불확실성은 최근 연례 보고서 Form 10-K 및 기타 SEC 제출 서류에 설명된 내용을 포함하되 이에 국한되지 않습니다. 이러한 미래예측성 발언은 오늘 콜 날짜 기준으로만 유효하며 미래 사건의 예측으로 의존해서는 안 됩니다. 그럼 스테파니에게 마이크를 넘기겠습니다.

안녕하세요, 여러분. 2026 회계연도 2분기 실적을 논의하기 위해 참석해 주셔서 감사합니다. 저희 팀이 또 한 분기 동안 수익성과 자유 현금 흐름을 개선한 것에 대해 매우 자랑스럽게 생각합니다. 이 성과는 팀의 운영 엄격성과 재무 규율에 대한 헌신을 직접적으로 반영한 결과입니다. 핵심 우선순위에 집중함으로써 마진을 안정화했을 뿐만 아니라 전략적 이니셔티브를 가속화하는 데 필요한 재무 유연성도 확보했습니다. 2분기 목표는 명확했습니다. 수익성 개선을 추진하고, 운영 실행력을 유지하며, 브랜드 인지도와 고려도를 높이는 마케팅 전략을 전개하고, 판촉 의존도를 줄이며, 건전한 재고 상태를 달성하는 것이 목표였습니다. 이러한 각 축을 효과적으로 실행했다는 점을 기쁘게 보고합니다. 이번 분기 우리의 운영 우수성은 마진 개선과 재고 관리에서 가장 두드러졌습니다.

의도적인 재고 정리를 실행하여 현재 재고는 작년 대비 43% 감소했습니다. 이는 단순히 오래된 재고를 처분하는 것에 그치지 않았습니다. 지난 1년 반 동안 우리의 상품 기획 철학이 근본적으로 변화했음을 반영한 결과입니다. 광범위하고 할인 위주의 상품 구성을 벗어나 핵심 히어로 제품 전략으로 전환했습니다. SKU 수를 줄이고 검증된 인기 상품에 구매를 집중함으로써 더 날렵하고 민첩한 재고 상태를 만들었습니다. 재고 정리 의존도 감소는 두 가지 이점이 있습니다. 재무제표를 정리하고, 과거에 특징적이었던 대규모 전 사이트 할인 필요성을 줄여 브랜드 가치를 보호합니다. 이번 분기 깊은 할인 축소 덕분에 전년 대비 약 500베이시스포인트의 운영 총마진 개선을 달성할 수 있었습니다. 마케팅 활동으로 넘어가겠습니다.

분기 동안 커넥티드 TV, 메타, 검색 등 유료 미디어 채널에서 강한 반응을 보였습니다. 또한 코난 오브라이언이 진행하는 호스트 리드 스팟을 포함한 프리미엄 오디오 통합이 상당한 참여와 최종 클릭 수익을 이끌어냈습니다. 열심히 일하는 분들을 위해 특별히 맞춘 맥스 글루테우스 캠페인을 계속 진행했으며, NHL 플레이오프 투자 등 주요 스포츠 파트너십도 활용했습니다. 다가오는 달에는 광범위한 파이어 호스 컬렉션을 선보이기 위해 대학 미식축구 경기 중 선형 방송과 CTV 방송에서 마케팅 캠페인을 진행할 예정입니다. 파이어 호스만큼 듈루스 DNA를 잘 나타내는 원단은 없으며, 우리의 유산을 강화하고 고객과 소통하며 이 제품들의 뛰어난 내구성을 부각시키는 데 자부심을 느낍니다. 마케팅 결과에서 얻은 인사이트를 앞으로의 활동에 계속 반영하고 있습니다.

어버이날과 프라임 위크에서 얻은 주요 교훈은 전체 퍼널 미디어 조정과 지속적인 브랜드 메시지 전달의 중요성을 강화했으며, 이러한 인사이트를 하반기에 적용하고 있습니다. 퍼널 상단에서 브랜드 존재감을 유지하는 것은 주요 제품들이 모든 채널에서 가시성을 확보하고 주요 프로모션 시점으로 이어지는 판매 모멘텀을 창출하는 데 필수적입니다. 3분기에는 피크 수요에 대비하고 초기 전환 쇼핑객을 포착하기 위해 퍼널 상단 브랜드 투자를 확대하고 있습니다. 이와 함께 가을 그라인드 데이와 빅 댐 버스데이 같은 주요 이벤트에서 제품 스토리텔링을 강화할 예정입니다. 또한, 유기적 및 유료 미디어 전반에 걸쳐 AI 역량에 투자하여 발견 가능성을 극대화하고 디지털 영향력을 최적화하고 있습니다. 이 모든 노력은 브랜드 존재감을 키우고 궁극적으로 고객 팬층을 확대하는 데 중점을 두고 있습니다.

앞서 말씀드린 바와 같이, 프로모션을 재설정하면서 전체 고객 기반은 축소되었습니다. 우리는 고객 데이터의 근본적인 건강성에 투자하고 있으며, 이를 뒷받침하는 증거들도 확보하고 있습니다. 2분기에는 고객 평균 주문 금액과 고객당 매출이 전년 대비 계속 개선되었습니다. 상반기 동안 유지율이 증가했고, 순추천지수(NPS)는 11% 상승했습니다. 재활성화 캠페인이 효과를 발휘하여, 이번 분기에는 작년 대비 이탈 고객을 9% 더 많이 다시 유입시켰습니다. 자사 매장과 전자상거래에서 인지도와 참여도를 높이기 위한 노력 외에도, 아마존 도매 출시와 같은 성장 이니셔티브가 긍정적인 초기 결과를 보여 장기적으로 새로운 방식으로 인지도와 고객 확보를 확대할 수 있다는 확신을 주고 있습니다. 지속적인 성공의 핵심은 '빌드 투 라스트(Build to Last)' 전략 로드맵입니다.

우리는 엄격한 마진 보호와 비용 통제를 통해 사업을 안정화하는 '기반 다지기(Seal the Foundation)' 단계를 완료했습니다. 구조적 비효율성을 해결하고, 간소화된 운영 모델을 구축하여 거시경제 변동성에 더 잘 대응할 수 있도록 조직 규모를 적정화했습니다. 이제 '구조 설계(Frame the Structure)' 단계로 진입하면서 해야 할 일이 더 많아졌고, 확장 가능한 성장에 집중하고 있습니다. 다음 단계에서는 지금까지 구축한 규율을 지속하는 한편, 고객, 핵심 제품, 브랜드 도달 범위에 투자할 예정입니다. 매장 성과에 집중하고, 자체 전자상거래 경험을 개선하며, 장기적이고 수익성 있는 성장을 창출할 도매 채널을 시범 운영하는 등 시스템과 채널 구축을 시작하고 있습니다. 이제는 기본적인 문제 해결에만 머무르지 않고 있습니다.

저희는 멀티채널, 내구성 있고 기능적인 작업복 분야의 선두주자로서 듀루스의 미래를 위한 기반을 구축하고 있으며, 이는 모두 고객이 사랑하는 제품에서 시작됩니다. 핵심 제품에 집중하는 저희의 전략은 제품 혁신과 기술적 디자인 철학에 근거하고 있습니다. 듀루스플렉스 파이어 호스, 헤어룸 가드닝 빕 오버롤, 벅 네이키드 언더웨어와 같은 핵심 제품들은 지난 분기에도 전체 사업 성장 속도를 능가하는 성과를 보였습니다. 헬 벤트 작업 바지와 노 퀴트 유틸리티 셔츠 같은 신제품들은 단순한 제품군 추가가 아닙니다. 이들은 기능적 디자인의 중요성을 보여줍니다. 저희 철학은 솔루션 기반 작업복에 있으며, 열심히 일하는 사람들의 구체적인 불편함을 파악하고 우수한 원단과 제작으로 이를 해결하는 데 있습니다. 예를 들어 헬 벤트 라인은 첨단 내마모성 소재와 관절형 패턴을 활용해 내구성을 희생하지 않으면서 최대한의 움직임을 가능하게 합니다.

이러한 혁신적이고 내구성 있는 제품들은 프리미엄 가격을 정당화하며, 듀루스 장비가 경쟁사보다 더 오래 지속되고 더 우수한 성능을 제공하는 투자임을 입증합니다. 제품 주도 성장을 지원하기 위해, 저희는 마케팅을 더욱 정교한 풀 퍼널 엔진으로 발전시키고 있습니다. 저희는 전문 스포츠 및 대학 스포츠 파트너십과 프리미엄 오디오 통합을 통한 상단 퍼널 브랜드 인지도와 하단 퍼널 전환 노력을 균형 있게 조율하고 있습니다. 고객이 최고의 작업 바지와 같은 제품을 찾을 때, 듀루스가 가장 먼저 보이도록 AI 기반 검색 기능에 투자하고 있습니다. 또한, 듀루스 다이하드 파일럿 프로그램은 풍부한 실행 가능한 데이터를 제공하고 있습니다. 저희는 가장 가치 있는 고객들이 채널 전반에서 어떻게 상호작용하는지 배우고 있으며, 이를 통해 콘텐츠와 제안을 개인화하여 고객 생애 가치와 유지율을 높이고 있습니다.

이제 하반기를 바라보며, 매출 추세를 개선하고 고객 기반을 강화할 기회에 대해 기대하고 있습니다. 가을 신상품의 초기 판매 실적은 강세를 보이고 있습니다. 동시에, 핵심 제품에 대한 수요는 높은 마진으로 견고하게 유지되고 있습니다. 지난해 대량의 저마진 클리어런스 판매가 3분기 매출에 일시적으로 부담이 될 것으로 예상되지만, 연간 매출 가이던스는 재확인하고 있습니다. 현재 듀루스의 최우선 과제는 풀 퍼널 마케팅을 통해 시장 내 목소리를 높이고, 새로운 채널을 통해 신규 브랜드 팬을 확보하며, 모든 접점에서 고객을 만족시키는 것입니다.

이러한 이유로 올해 남은 기간 동안 관세로 인한 추가 현금 일부를 고객 경험에 투자하여 AI 검색 가시성을 개선하고, 매장 팀의 고객 서비스 역량을 강화하며, 기능적이고 내구성 있는 작업복 스토리를 풀 퍼널 전반에 걸쳐 전달할 예정입니다. 이 투자는 단지 2026년 남은 기간만을 위한 것이 아닙니다. 이 투자는 앞으로 수년간 듀루스를 지속적이고 수익성 있는 성장 위치에 놓기 위한 것입니다. 우리는 올해 하반기 실적에 집중하는 동시에 12~18개월 내 전략의 'Raise the Roof' 단계에 주목하고 있습니다. 특히 매장 잠재력과 도매 기회를 이해하며 추가 고객 도달을 위한 기반 마련에 대한 탐색과 투자를 계속할 것이며, 향후 분기별로 진행 상황을 보고할 예정입니다.