Braze 27년 2분기 어닝콜

감사합니다, 진행자님. 안녕하십니까. 오늘 브레이즈의 2027회계연도 2분기 실적을 함께 검토하기 위해 참석해 주셔서 감사합니다. 오늘은 공동 창업자이자 최고경영자(CEO)인 빌 매그너슨과, 임시 최고재무책임자(CFO)인 판카지 말릭이 함께하고 있습니다. 저희는 오늘 장 마감 후 발표한 보도자료를 통해 실적을 공지했습니다. 자세한 내용과 오늘 실적 발표와 관련된 보충 자료는 investors.braze.com의 웹사이트 투자자 관계(IR) 섹션을 참고해 주시기 바랍니다. 이번 콜에서는 연방 증권법 및 1995년 제정된 민간증권소송개혁법(PSLRA)의 세이프 하버 조항에 따른 미래예측진술을 포함해, 당사 사업과 관련된 발언을 할 예정입니다.

이러한 진술에는 2027년 1월 31일 종료 회계연도의 3분기 및 연간 재무 전망, 브레이즈AI 기술의 지속적인 개발로 기대되는 효과 및 제품 고도화, 공급업체 통합 및 교체 추세를 포함한 예상 고객 행동과 그로 인한 브레이즈에 대한 영향, 당사의 잠재 시장 기회와 해당 기회를 효과적으로 실행할 수 있는 역량, 자사주 매입 프로그램의 집행 및 예상되는 효과, 그리고 수익성 프레임워크에 대한 기대를 포함한 장기 재무 목표 및 타깃 등이 포함되며, 이에 국한되지 않습니다. 이러한 진술은 실제 결과가 기대와 실질적으로 달라질 수 있는 다양한 위험과 불확실성의 영향을 받으며, 오늘 현재의 당사 견해만을 반영합니다. 당사는 이러한 미래예측진술을 업데이트할 의무를 부담하지 않습니다.

실제 결과에 영향을 미칠 수 있는 주요 위험과 불확실성에 대한 논의는 오늘 보도자료와 SEC 제출 서류에 기재된 위험 요인을 참고해 주시기 바랍니다. 해당 자료는 모두 당사 웹사이트 투자자 관계(IR) 섹션에서 확인하실 수 있습니다. 또한 오늘 콜에는 경영진이 지속적인 운영 성과를 평가하고 투자자 여러분이 회사의 2027회계연도 2분기 실적과 이러한 항목이 재무 결과에 미치는 영향을 보다 잘 이해하실 수 있도록 돕기 위해 사용하는 일부 비GAAP 재무지표가 포함된다는 점을 말씀드립니다. 당사 비GAAP 재무지표를 미국 회계기준(GAAP)에 따라 산출된 가장 직접적으로 비교 가능한 재무지표와의 조정표는 웹사이트 투자자 관계(IR) 섹션에 게시된 실적 보도자료에 포함되어 있으니 참고해 주시기 바랍니다.

제공되는 비GAAP 재무지표는 미국 회계기준(GAAP)에 따라 작성된 재무성과 지표를 대체하거나 그보다 우월한 것으로 간주되어서는 안 됩니다. 이제 빌에게 말씀을 넘기겠습니다.

감사합니다, 크리스. 여러분, 안녕하십니까. 저희는 2분기에 강력한 실적을 달성했으며, 매출은 2억 2,700만 달러로 전년 동기 대비 26%, 직전 분기 대비 8% 증가했습니다. 또한 운영 효율화도 지속적으로 추진하여, 비GAAP 영업이익률을 전년 동기 대비 600bp 이상 개선했습니다. 연간 최소 50만 달러를 지출하는 대형 고객군의 달러 기준 순 유지율도 긍정적으로 계속 반등하며, 분기 중 100bp 상승한 112%를 기록했습니다. 2분기에는 2,200만 달러의 자유현금흐름을 창출하며 2분기 기준 사상 최대치를 기록했습니다. 저희 실적과 견조한 파이프라인, 채널 확장, 그리고 고객들의 AI 솔루션 도입은 3분기 및 연간 매출 가이던스를 상향할 수 있다는 확신을 제공해 주었습니다.

또한 연간 영업이익 가이던스도 상향하게 되어 기쁘게 생각하며, 장기 수익성 프레임워크에 부합하게 영업이익률을 최소 400bp 개선하는 목표를 계획대로 달성해 나가고 있습니다. 브랜드들은 자사의 퍼스트파티 데이터와 D2C 관계를 활용하기 위해 점점 더 정교한 전략을 채택하고 AI 기반 솔루션 도입을 서두르고 있으며, 이러한 흐름이 저희 실적에도 반영되고 있습니다. 분기 중 부킹은 강세를 보였는데, 레거시 마케팅 클라우드와 포인트 솔루션에서의 경쟁사 대체 수요, 그리고 확산세를 이어가고 있는 벤더 통합 움직임이 이를 견인했습니다. 순 고객 순증은 전분기 대비 76명 증가해 전년 동기 대비 15% 늘었고, 연간 최소 50만 달러를 지출하는 고객 수는 전분기 대비 12명 증가해 전년 동기 대비 28% 증가했습니다. 주요 신규 수주 및 기존 고객 확장 사례로는 Boots Thailand, Chime, David Jones, Foxtel Group, Insurify, Omaze UK, Property Finder, Wilson Sporting Goods 등이 있으며, 이 외에도 다수의 사례가 있습니다.

다양한 산업과 지역의 브랜드들이 레거시 플랫폼에서 Braze로의 전환을 계속해서 진행하고 있습니다. 여기에는 글로벌 QSR(퀵서비스 레스토랑) 기업, APAC 지역의 한 은행, 유럽의 한 리테일러, 그리고 미국의 한 챌린저 은행이 포함됩니다. 업셀 모멘텀도 견조하게 유지되었는데, 채널 도입 확대, 데이터 플랫폼과의 더 깊은 통합, 그리고 Agent Console, Decisioning Studio, Operator를 포함해 빠르게 고도화되고 있는 BrazeAI 역량에 대한 참여 확대가 이를 뒷받침했습니다. AI 수익화는 아직 초기 단계이지만, 엔터프라이즈 고객들은 저희 솔루션을 통해 ROI를 실현하고 있으며 도입 속도는 가속화되고 있습니다. 2분기에는 Decisioning Studio, Agent Console, AI Item Recommendations, Predictive Suite 등 저희 AI 도구의 유료 도입이 대형 고객군의 약 3분의 1 수준에 이르렀으며, 이는 1분기 대비 약 900bp 증가한 수치입니다. 이러한 도입은 고객들이 메시지를 발송하는 방식과 제품 경험을 개인화하는 방식을 변화시키고 있습니다.

팀들이 Agent Console과 Decisioning Studio를 본격적으로 활용하면서, 추가된 인텔리전스를 고도화된 인게이지먼트 전략과 결합해 보다 진보된 크로스채널 프로그램과 더 깊은 개인화를 실험하고 있습니다. AI 주도 환경에서 마케터들이 더욱 정교해질 것을 요구받는 가운데, 그리고 저희의 컴포저블 AI 아키텍처가 Braze를 더 똑똑하고 더 쉽게 사용할 수 있도록 계속 발전시키면서, 이러한 도입 추세는 누적적으로 강화될 것으로 예상합니다. 또한 최근 AWS와 3년간의 전략적 협업 계약을 체결했습니다. 이를 통해 전담 공동 판매(co-sell) 추진 체계, 공동 고투마켓(go-to-market) 약속, 그리고 AWS 영업조직이 자사 고객 계정에 Braze를 도입할 수 있도록 하는 인센티브가 마련됩니다. 더 많은 고객들이 이미 보유한 클라우드 커밋먼트를 활용해 AWS 마켓플레이스를 통해 Braze를 조달하는 방식을 선택하고 있으며, 이번 계약은 그 경로를 더 쉽게 만들어 주는 동시에 국제 시장과 산업별 버티컬 전반에서 저희의 도달 범위를 확대해 줍니다.

또한 Amazon Bedrock에서 Agent Console을 구동할 수 있게 해주는 모델 통합을 포함해, 데이터와 AI 분야에서 AWS와의 협업도 한층 더 심화하고 있습니다. 향후 몇 분기 동안 저희는 이러한 모든 내용을 토대로 더 발전시켜 나갈 것이며, Forge에서 추가 소식도 전해드리겠습니다. 그 파트너십은 인프라 레이어에 해당합니다. 그리고 지금 대부분의 투자자 대화에서 그 아래에 깔린 질문은, 그 위에 무엇이 놓이느냐입니다. AI 모델이 개선되고 수렴해 갈수록, 지속적인 가치는 어디에서 만들어지겠습니까? 시장의 답은 ‘하니스(harness)’를 중심으로 모아지고 있습니다. 원시적인 모델 지능을 신뢰할 수 있는 비즈니스 성과로 전환하는, 컨텍스트 관리, 워크플로 오케스트레이션, 독자 데이터, 피드백 루프, 권한 관리, 평가로 구성된 레이어입니다. 저희도 동의하며, 시장은 마케터를 위해 Braze가 15년 동안 구축해 온 것이 무엇인지에 대한 단어를 이제 막 찾아냈습니다.

지난 두 번의 콜에서 제가 설명드린 네 가지 핵심 강점, 즉 퍼스트파티 컨텍스트의 기반인 Braze Data Platform, 수직 통합된 데이터 및 디시저닝 스택, 컴포저블 AI 생태계, 그리고 매출 엔진이자 미션 크리티컬 인프라로서의 포지션은 에이전틱 하니스(agentic harness)의 해부학적 구성 요소입니다. 저희 스트림 프로세서를 업계에서 가장 높은 확장성과 최고 성능의 엔진이라고 믿게 해준 바로 그 수직 통합은 이제 더 큰 것으로 발전해, 마케터 AI가 구축되고 배포되며 프로덕션 워크로드를 맡길 만큼 신뢰받는 완전한 환경이 되었습니다. 이를 기술적인 용어로 설명하고는 있지만, 마케터 관점에서 하니스의 목적은 훨씬 더 단순합니다. 좋은 아이디어가 있는 것과 그것을 실제로 출시할 수 있는 것 사이의 격차를 메워주는 것입니다. 에이전트가 무엇을 알고 있는지부터 시작해 보겠습니다.

브랜드 자체 데이터에 기반한 개인화는, 프런트 데스크 직원이 대본을 읽는 것과 수년간 고객을 알아온 컨시어지 사이의 차이입니다. 그러한 지식을 안전하게, 그리고 대규모로 설계하는 것이 바로 Braze Data Platform이 만들어진 목적입니다. 대형 고객 기준으로 87%가 Braze Data Platform을 사용하고, 91%가 Canvas를 도입했으며, 57%가 클라우드 데이터 인제스천을 사용하고 있습니다. 클라우드 데이터 인제스천은 Braze와 Amazon Redshift, Databricks, Google BigQuery, Snowflake를 포함한 주요 클라우드 데이터 웨어하우스 간 양방향 데이터 흐름을 가능하게 하는 리버스 ETL 스위트입니다. 컨텍스트 시스템은 서로 연결된 세 가지 부분으로 구성됩니다. Braze Data Platform이 퍼스트파티 데이터를 보관하고, Canvas가 각 고객 여정의 라이브 운영 컨텍스트를 담아내며, BrazeAI가 이 둘을 활용해 실행합니다. Agent Console 에이전트는 그 컨텍스트를 기반으로 그 순간에 실행하고, Decisioning Studio는 모든 결과로부터 학습해 앞으로의 의사결정을 최적화합니다.

이번 분기에도 저희는 이러한 컨텍스트 스트림을 계속해서 확장해 나갔습니다. 이제 클라우드 데이터 인제스천을 통해 고객 데이터 웨어하우스를 Decisioning Studio에 직접 연결함으로써, 미들웨어 없이도 1:1 개인화를 구현할 수 있게 되었습니다. 새로운 Knowledge Sources 기능은 Agent Console에 시맨틱 검색을 추가합니다. 이 엔진이 가동되면서, 저희는 단지 데이터를 인제스트하는 것이 아니라, 방대한 양의 데이터를 생산하기도 합니다. Currents는 외부로 스트리밍하는 범위를 계속 확장하고 있으며, 사용자 프로필 업데이트는 현재 베타 단계이고, BrazeAI 전체 카탈로그가 전 과정에서 결과물을 생성하고 있습니다. 콘텐츠 변형, 실험 결과, 그리고 AI가 내리는 모든 의사결정에 대한 관측가능성 데이터까지 포함됩니다. 이 데이터는 매우 가치가 커서, 저희 내보내기(Export) 기능의 채택은 사실상 보편적인 수준에 가깝습니다. 대형 고객 기준으로는 96%가 저희 SDK를 사용하고, 98%가 저희 REST API를 사용하며, 87%는 Currents 스트리밍 또는 Snowflake 데이터 공유를 통해 Braze가 생성한 데이터를 다시 회수하고 있습니다.

이처럼 양방향으로 흐르는 그 깊이가 바로 컨텍스트 레이어에 힘을 실어주는 요소입니다. 다음은 일이 어떻게 수행되고, 또 어떻게 더 좋아지는지에 대한 내용입니다. 저희는 시작 때부터 Canvas는 프로그래밍 환경이라고 말씀드려 왔고, 실제로 그렇게 구축했습니다. 애플리케이션 컨텍스트, 확장 가능한 분산 런타임, 디버깅과 관측가능성, 그리고 완전한 버저닝 및 협업 제어 기능까지 갖추고 있습니다. 수년간 이러한 깊이는 Braze가 경쟁사 대비 더 높은 상한선을 갖게 해주었습니다. 이제 Operator가 마케터들이 그 수준에 도달할 수 있도록 해주면서, Braze의 모든 역량이 온전히 드러나고 있습니다. 타이밍도 더할 나위 없이 좋은데, 코딩은 파운데이션 모델이 가장 빠르게 발전시킨 단일 역량이기 때문입니다. 이 모델들은 코딩을 특히 잘하고 좋아하며, 저희는 그들이 구축할 수 있도록 제대로 된 개발 환경을 제공했습니다.