Rubrik 27년 2분기 어닝콜

시작해 주시죠. 안녕하세요, 여러분.

루브릭 2027 회계연도 2분기 재무 실적 컨퍼런스콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 통화에는 루브릭의 CEO이자 이사회 의장, 공동창업자인 비풀 신하와 최고재무책임자(CFO) 키란 초더리가 함께하고 있습니다. 실적 보도자료는 오늘 장 마감 후 발표되었으며, www.ir.rubrik.com의 투자자 관계 페이지에서 다운로드하실 수 있습니다. 또한 같은 페이지에서 재무 하이라이트가 담긴 슬라이드 자료도 확인하실 수 있으며, 이 자료에는 실적 보도자료와 함께 GAAP 기준과 비GAAP 기준 재무 실적 간 조정표가 포함되어 있습니다. 이러한 지표는 GAAP에 따라 작성된 재무정보와 분리해서 보거나 이를 대체하는 것으로 간주해서는 안 됩니다.

이번 통화에서는 2027 회계연도 3분기 및 연간 재무 전망, 시장 트렌드에 대한 당사의 예상, 시장 내 포지션, 생성형 및 에이전틱 AI와 관련한 기회를 포함한 기회 요인, 성장 전략, 제품 이니셔티브, 해당 이니셔티브와 당사의 고투마켓 실행 방식에 대한 기대 등과 관련된 미래예측진술을 할 예정입니다. 이러한 진술은 오늘 당사가 믿는 바에 기반한 예측일 뿐이며, 실제 결과는 중대하게 달라질 수 있습니다. 이러한 미래예측진술에는 당사의 성과 및 재무 실적에 영향을 미칠 수 있는 위험과 기타 요인이 수반되며, 이에 대해서는 SEC 제출 서류에서 자세히 논의하고 있습니다. 루브릭은 오늘 통화에서 언급한 어떠한 미래예측진술도 업데이트할 의무를 지지 않습니다. 그럼 이제 비풀에게 통화를 넘기겠습니다.

감사합니다, 멜리사. 그리고 오늘 함께해 주신 여러분 모두께 감사드립니다. 2분기 실적이 정말 뛰어났다는 소식을 기쁘게 전해드립니다. 매출과 수익성 전반에서 제시했던 모든 가이던스 지표를 다시 한 번 상회했습니다. 이번이 처음이 아닙니다. 사실, 상장사로서 10개 분기 연속으로 실적이 기대치를 상회한 것입니다. 이번 분기에는 가속화했습니다. 다시 말씀드리지만, 순신규 구독 ARR 성장률이 가속화되었습니다. 이는 당사 플랫폼의 강점과 루브릭의 에이전틱 사이버 복원력에 대한 수요가 지속적으로 견조하다는 점을 입증합니다. 핵심 수치를 말씀드리겠습니다. 첫째, 구독 ARR은 16억 6,000만 달러로 전년 대비 33% 성장했습니다. 둘째, 2분기 순신규 구독 ARR은 약 9,600만 달러를 기록했습니다. 셋째, 구독 매출은 4억 700만 달러로 전년 대비 37% 성장했습니다. 넷째, 구독 NRR은 119%를 상회하며 견조한 수준을 유지했습니다. 아직 끝이 아닙니다. 핵심 수치 두 가지를 더 말씀드리겠습니다.

구독 ARR이 10만 달러 이상인 고객 수는 3,084개로 전년 대비 23% 증가했습니다. 마지막으로 수익성 측면에서, 구독 ARR 기여마진을 전년 대비 약 460bp 개선하는 등 다시 한 번 의미 있는 개선을 이뤄냈습니다. 이번 분기에는 6,600만 달러의 잉여현금흐름을 창출했습니다. 루브릭 규모에서 이 정도의 성장에 더해 마진 확대와 강력한 잉여현금흐름 창출까지 동시에 이뤄내는 기업은 매우 드뭅니다. 올해 연간 전망치를 다시 한 번 상향 조정하게 되었음을 기쁘게 말씀드립니다. 먼저 시장이 어떻게 변화하고 있는지, 그리고 무엇이 당사 사업의 미래에 대한 자신감을 뒷받침하는지에 대한 맥락부터 말씀드리겠습니다. 말할 것도 없이, AI는 우리 생애에서 가장 혁신적인 기술입니다.

흥미로운 점은 AI가 만들어내는 생산성의 규모가, AI가 새로 만들어내는 위험의 규모와 맞먹는다는 것입니다. 미토스와 프런티어 AI 모델들이 이를 매일 입증하고 있습니다. 루브릭은 앤스로픽의 프로젝트 글래스윙에 참여하고 있습니다. 저희는 취약점 발견부터 코드 패칭까지의 과정을 닫힌 고리로 완결하는 완전한 체계를 구축했습니다. 제가 이 이야기를 꺼내는 이유는 프로젝트 글래스윙에서 얻은 결과가, AI와 사이버보안 분야에서 지금이 특이점의 순간에 와 있다는 저희의 믿음을 뒷받침하기 때문입니다. 올해 초 제가 드린 말씀을 기억하실지 모르겠습니다만, 우리는 더 이상 ‘인간의 속도’로 움직이는 세상에 있지 않습니다. 몇 년 전만 해도 사람(인간)이 우리를 공격했고, 사람(인간)이 우리의 비즈니스 프로세스를 운영하고 있었습니다. 기업들은 이러한 위협이 현실화되는 것을 탐지하고 예방하기 위해 수천 개의 보안 도구에 걸쳐 수십억 달러를 투자해 왔습니다. 하지만 이제 이러한 투자들은 더 이상 유효하다고 보기 어렵습니다.

오늘날에는 AI 에이전트가 우리를 공격하고 있습니다. 이러한 자율 에이전트들은 AI를 활용해 취약점을 연쇄적으로 엮어(vulnerability chaining) 침투·침해·암호화에 이르는 악성 조합을 찾아내며, 머신 속도로 움직입니다. 어제의 사이버보안 도구에 인간 속도의 대응을 갖고 있다면, 이는 매우 큰 미스매치입니다. 동시에 AI 에이전트는 점점 더 비즈니스 프로세스도 수행하고 있는데, 신원을 가정하고 민감한 데이터에 접근하며 자율적으로 행동하는 워크플로우입니다. 이제 위협 행위자도 비즈니스 운영자도 모두 에이전트화(agentic)되었습니다. 저희는 이러한 역학이 초래하는 전례 없는 위험을 보여주는 생생한 실제 사례들을 목격했습니다. 여기에는 최근 허깅 페이스(Hugging Face) 사고도 포함되는데, 자율 AI 에이전트가 제로데이 취약점을 악용해 인간의 지시 없이도 운영 중인 시스템에 무단 접근하는 모습을 확인했습니다.

이는 기업들이 직면한 위험의 양면, 즉 어떤 인간 속도 대응보다 빠르게 움직이는 AI가 조율한 공격과, 누구도 의도하지 않았던 가드레일을 훨씬 벗어나 작동하는 에이전트를 명확히 보여주었습니다. 이 새로운 현실에서는 예방과 탐지만으로는 더 이상 충분하지 않습니다. 동시에 지금까지 사용해 온 동일한 레거시 소프트웨어로는 AI와 싸울 수 없습니다. 필요한 것은 새로운 접근법, 선제적 리스크 평가, 실시간 가드레일, 그리고 AI 속도의 복구입니다. 요약하면, 에이전트형 사이버 레질리언스입니다. 전 세계 기업들이 에이전트형 사이버 레질리언스를 위해 루브릭을 선택하고 있는 것도 당연합니다. 저희는 루브릭을 AI 에이전트로 제공하는데, AI 속도의 공격에 대응할 수 있는 방법은 에이전트뿐이기 때문입니다. 에이전트로서의 루브릭은 정보를 자율적으로 수집·모니터링·이해하고, 복구 계획을 수립하며, 인간에게 승인을 요청하고, 결과를 만들어내도록 설계되어 있습니다.

루브릭은 또한 에이전트형 업무를 위한 런타임 가드레일을 마련하기 위해, 에이전트형 거버넌스와 보안을 당사 플랫폼에 내장하고 있습니다. 이는 고객사의 자체 AI 에이전트를 거버넌스하고 보호하는 ‘루브릭 에이전트 클라우드(Rubrik Agent Cloud)’를 통해 고객 여러분께 제공하고 있는 것과 동일한 역량입니다. 아시다시피 저희는 단일 플랫폼 위에서 서로 보완적인 두 가지 제품군을 운영하고 있습니다. 사이버 레질리언스를 위한 ‘루브릭 시큐리티 클라우드(Rubrik Security Cloud)’와, 에이전트형 보안 및 거버넌스를 위한 ‘루브릭 에이전트 클라우드(Rubrik Agent Cloud)’입니다. 이 두 제품군은 기업들이 AI를 도입할 때 직면하는 양면의 리스크, 즉 AI 기반 침해를 가정하는 리스크와 에이전트의 과도한 권한 행사(오버리치)를 가정하는 리스크에 각각 직접적으로 대응합니다. 먼저 ‘루브릭 시큐리티 클라우드’, 즉 RSC에서의 기회에 대해 말씀드리겠습니다. 저희의 독자적인 선제적 복구 엔진은 루브릭의 에이전트형 사이버 레질리언스를 떠받치는 핵심 기반입니다. 시계열 데이터와 메타데이터를 결합한 저희의 아키텍처적 강점은, 공격이 발생하기 전에 온프레미스·클라우드·SaaS·비정형 데이터·아이덴티티 전반에서 ‘클린’ 복구 시점을 지속적으로 사전 계산할 수 있게 해줍니다.

루브릭의 선제적 복구 엔진은 평시(피스타임)에 미리 작업을 수행해, 유사시(워타임)에는 AI 속도로 복구를 달성할 수 있게 합니다. 이것이 고객이 침해를 당하거나 고객의 에이전트가 손상되었을 때 RSC로 기록적으로 빠른 복구를 제공할 수 있는 방식이며, 또한 저희가 지속적으로 매우 높은 경쟁 승률을 달성하는 이유입니다. 저희 사이버 레질리언스 데이터 보호 사업은 포인트 솔루션이 아닌 플랫폼으로의 전환과 통합이라는 지속적인 흐름의 수혜를 계속 받고 있습니다. 점점 더 악의적인 사이버 환경 속에서 고객들은 사이버 레질리언스를 위한 루브릭의 통합 단일 플랫폼 접근법을 선택적 구매가 아니라 이사회 차원의 필수 요건으로 점점 더 인식하고 있습니다. 고객은 클라우드, 온프레미스, 비정형 데이터, 아이덴티티, 마이크로소프트 365, 에이전트 클라우드 등 다양한 방식으로 처음 루브릭을 도입할 수 있지만, 저희는 단일 루브릭 플랫폼 위에서 동일한 단일 정책 엔진을 가동합니다.

고객이 루브릭을 도입한다는 것은 단지 솔루션을 구매하는 것이 아니라, 추가로 채택하는 각 제품이 기존의 모든 루브릭 제품을 더 강력하게 만드는 생태계에 들어오는 것입니다. 이는 상호보완적 네트워크 효과 위에 구축된 진정한 플랫폼임을 보여주는 증거입니다. 이번 분기에 있었던 여러 대표적인 고객 수주 사례 중 두 가지를 공유드리겠습니다. 첫째, 미국의 한 주(州) 정부 기관에서 신규 로고 딜을 수주했는데, 사이버 위협 증가로 사이버 복구 시간에 대한 우려가 커지면서 기존 레거시 현직(인컴번트) 업체를 교체한 사례입니다. 해당 기관은 저희의 신뢰성, 컴플라이언스 적합성, 그리고 사이버 복구 속도를 높이 평가하며 엔터프라이즈 및 마이크로소프트 365 보호를 위해 루브릭을 선택했습니다. 둘째, 글로벌 2000 금융 서비스 고객을 새롭게 확보했으며, 레거시 벤더를 대체하고 신세대 경쟁사도 제치고 수주했습니다.

이 고객은 온프레미스 데이터센터, 클라우드, 마이크로소프트 365, 비정형 데이터, 아이덴티티를 포함한 전체 데이터 환경을 보호하기 위해 루브릭을 선택했으며, 단일 플랫폼 전반에 걸친 저희 사이버 레질리언스 역량의 강점이 승인의 결정적 요인이었습니다. 또한 사이버 레질리언스 외에도, 기술 스프롤이 확대되는 가운데 고객의 툴 통합 니즈까지 루브릭이 해결했습니다. 다음으로, 저희가 6월 Forward 행사에서 소개한 통합 플랫폼 계약 모델인 Rubrik Flex에 대해 말씀드리겠습니다. Rubrik Flex는 완전한 에이전틱 사이버 레질리언스를 위해 하나의 라이선스, 하나의 계약, 하나의 커밋먼트로 제공됩니다. 초기 반응이 매우 고무적이며, 이미 몇 건의 Flex 딜을 성사시켰습니다.

예를 들어, 이번 분기 가장 큰 확장 딜 중 하나는 미국의 대형 헬스케어 시스템과 체결한 Flex 딜로, 단일 엔터프라이즈 계약(EA) 하에 기존 온프레미스 구축 범위를 넘어 마이크로소프트 365 클라우드와 아이덴티티 데이터까지 저희 플랫폼 적용 범위를 확대했습니다. 이번 수주는 클라우드 네이티브 백업 툴들과의 경쟁에서 나온 성과로, 고객은 온프레미스, 클라우드, SaaS, 아이덴티티 데이터 전반을 단일 뷰(싱글 페인 오브 글래스)로 통합해 제공하는 점이 진정한 사이버 레질리언스를 위한 결정적 요인이라고 언급했습니다. 시간이 지나면 Flex가 저희 최대 규모의 전략 계정에서 기본적인 영업/계약 방식이 될 것이라고 보고 있습니다. 아이덴티티로 넘어가면, 저희 아이덴티티 레질리언스 사업은 회사 역사상 가장 빠르게 성장하는 제품 라인 중 하나로 계속 자리하고 있습니다. 기억하시겠지만, 저희는 사이버 공격이나 운영 장애 이후 아이덴티티 서비스를 신속하게 복구할 수 있도록 하는 Identity Recovery 출시로 아이덴티티 여정을 시작했습니다.