LightPath 26년 4분기 어닝콜

감사합니다, 진행자님. 여러분 안녕하십니까. 라이트패스 테크놀로지스의 2026 회계연도 4분기 및 연간 재무 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 최근 몇 차례 콜에서는 보통 전략과 그 전략이 어떻게 작동하고 있는지, 그리고 우리를 어디로 이끌고 있는지에 대해 말씀드리며 시작하곤 했습니다. 하지만 오늘은 대신 숫자가 말하게 하고, 회계연도 실적이 스스로를 설명하도록 하겠습니다. 2026 회계연도는 우리가 설명해 온 전환이 수주잔고뿐 아니라 재무제표의 모든 항목에서 명확하게 나타난 첫 해입니다. 네 가지 숫자가 한 해를 규정합니다. 매출은 3,700만 달러에서 약 7,200만 달러로 93% 성장했습니다. 매출총이익률은 27%에서 36%로 확대되었습니다. 조정 EBITDA는 510만 달러 손실에서 420만 달러 이익으로 전환되었으며, 900만 달러를 넘는 개선 폭을 기록했습니다. 수주잔고는 1억 1,090만 달러로 마감했으며, 연초 대비 197% 증가했습니다.

4분기는 이 모든 항목에서 저희의 최고 분기였습니다. 매출 2,120만 달러는 회사 기록이었고, 분기 연속 성장으로는 4분기 연속이었습니다. 매출총이익률은 39.4%였습니다. 조정 EBITDA는 210만 달러로 매출의 10%였으며, 이 지표 기준으로 4분기 연속 흑자였습니다. 모두 훌륭한 성과였고, 앞으로도 성장과 개선이 이어질 것으로 기대합니다. 이제 그 마진의 질에 대해 잠시 말씀드리고자 합니다. 제가 가장 만족하는 부분이기 때문입니다. 39.4%의 마진은 일회성으로 유리한 계약이나 가격 인상에서 나온 것이 아니었습니다. 이는 저희가 실행한 두 가지 요인에서 비롯되었습니다. 첫째는 제품 믹스입니다. 어셈블리, 모듈, 카메라는 4분기 매출의 43%와 연간 매출의 44%를 차지했으며, 이는 2025 회계연도의 23%와 비교됩니다.

저희 전략이 실제로 지향해 온 이들 제품은, 기존의 부품 사업 대비 제공 가치가 크게 높아 그 결과 가격도 더 높고 마진도 더 높습니다. 둘째는 실행력입니다. 과거에 부품 마진을 끌어내렸던 수율과 처리량 문제는, 음, 이제는 과거의 일입니다. 저희의 네 개 제품 그룹 모두 전년 대비 마진이 개선되었습니다. 믹스 개선은 전략의 결과입니다. 마진 개선은 운영의 성과입니다. 저희에게는 둘 다 필요했고, 올해는 둘 다 달성했습니다. 수주잔고가 분기 대비로는 증가하지 않았지만, 분기 마감 직후 총 2,400만 달러 규모의 대형 주문 2건을 공시했으며, 수주잔고를 계속해서 수주하며 확대해 나가고 있습니다. 약 3주 후 마감되는 분기에 대해 여러분이 보시게 될 수주잔고에는 이미 추가적인 증가가 일부 반영될 것입니다.

저희는 신규 고객을 계속 확보하고 있는데, 고객을 블랙 다이아몬드로 전환하는 방식과 어셈블리 및 시스템을 제공하는 방식을 모두 통해서입니다. 다만 요즘 들어오는 주문의 상당 부분은, 제가 방금 7월에 있었다고 말씀드린 두 건의 대형 주문처럼, 저희가 진행해 오던 여러 프로그램이 인증 단계에서 양산 단계로 넘어가면서 양산 물량에 대한 주문입니다. 과거에도 말씀드렸듯이, 블랙 다이아몬드를 사용하도록 재설계하는 경우든 완전히 새로운 프로그램이든, 신규 프로그램의 설계와 인증에는 최대 2년까지 걸릴 수 있습니다. 최근 저희가 확인하고 있는 수주잔고와 수주(booking) 증가의 상당 부분은, 이러한 신규 프로그램들이 양산 단계로 진입하기 시작한 결과입니다.

2년 전인 2024년 말, 중국이 게르마늄과 갈륨 수출에 대한 첫 제한 조치를 시행했고, 그때부터 블랙 다이아몬드와 블랙 다이아몬드 유리를 사용한 시스템에 대한 수요가 증가하는 것을 보기 시작했습니다. 이제 그중 일부가 양산으로 전환되는 흐름이 나타나기 시작했습니다. 대부분의 고객들이 게르마늄에 대한 초기 수출 금지 이후 한참 지나서야 재설계 및 대체 작업을 시작했기 때문에, 이러한 추세는 더 강화될 것으로 예상합니다. 이와 관련해, 현재 파이프라인에 있는 주요 프로그램 몇 가지와 그 진행 현황에 대해 업데이트를 드리겠습니다. 최근 콜에서 말씀드렸듯이, 전 판매 채널에서 기하급수적인 성장을 겪고 있는 ‘좋은 문제’ 때문에, 모든 대형 프로그램을 다 다루기는 어렵습니다. 대신 변화가 있었거나 최근 진전이 있었던 항목들에 집중하겠습니다. NG-SFI는 록히드마틴과 함께하는, 3년 차 요격기(interceptor) 프로그램입니다.

많은 분들이 들으셨듯이, 미 육군은 다른 선택지를 검토할 가능성을 열어두기 위해 일정(타임라인)을 몇 달 뒤로 미뤘습니다. 저희는 이를 리스크로 보지 않으며, 단지 지연으로만 보고 있습니다. 이는 미 육군이 진정으로 경쟁적인 환경을 조성하고자 할 때, 다른 여러 프로그램에서도 여러 차례 발생했던 일입니다. 저희의 자신감은 계속해서 매우 높습니다. 현재 저희 시커(seeker)가 여러 플랫폼에 맞춰 설계되고 평가되고 있는 만큼, 이 부분에 대한 우려는 거의 없습니다. 지난 몇 달 동안 해당 시커를 담당하는 조직을 신규 건물로 이전했고, 시커 생산 용량을 늘리기 위한 투자를 시작했습니다. 양산으로 넘어가는 어떤 프로그램이든 매우 빠르게 규모를 확대해야 한다는 점을 감안해서입니다. 더 넓게 시커와 미사일 전반에 대해 말씀드리면,

현재 저희 카메라 시스템은 7개의 서로 다른 플랫폼에 설계 반영 중이거나 적극적으로 평가가 진행 중이며, 그중 3개는 록히드마틴과 관련된 플랫폼입니다. 나머지는 프라임(주계약업체)들과 진행 중이며, 최근에는 이들을 때로 ‘네오-프라임’이라고도 부릅니다. 방산 시장에 새롭게 진입하는 신생 기업들입니다. 예상대로, NG-SFI 비행시험 결과로 완료된 당사의 저비용 시커에 대한 전면 자격 인증은 많은 추가 기회로 가는 문을 열어주었습니다. 텍사스에 있는 동일한 제조 시설이 그 모든 기회를 지원할 예정입니다. 국경 경비 또는 국경 감시 타워 분야에서는, 국토안보부(DHS)에서 프라임(주계약업체)들에 자금이 집행되는 것을 확인했습니다. 다만 그것이 아직 카메라 주문으로는 이어지지 않았습니다. 저희가 확인한 것은, 미국 외 지역—주로 중동—에 설치되는 유사한 타워와 카메라에 대한 수요가 증가하고 있다는 점입니다. 몇 가지 다른 프로그램도 있습니다. 기체 탑재형 프로그램 하나는 아직 공개할 수 없지만 자격 인증을 완료했으며, LRIP(저율초도생산) 생산 발주를 기다리고 있습니다.

아파치 프로그램은 해당 시스템에 대한 관심이 다시 높아지면서 조만간 재개될 가능성이 있어 보입니다. 드론, 특히 드론 우세(dominance) 프로그램에서 상당한 수요가 발생하고 있으며, 저희는 대량 조립을 위해 일부 공정에 자동화를 추가하기 시작하면서 이에 대응하고 있습니다. 대(對)UAS 프로그램도 계속 순조롭게 진행되고 있으며, 현재 두 개 프로그램은 월 수십 대 규모의 시스템을 정기적으로 납품하는 단계로 전환되고 있습니다. 기존 제품의 추가 설계 채택(design win)과 병행해, 팀들은 추가 제품들의 설계 및 재설계를 진행해 왔으며, 이들 모두는 당사의 블랙 다이아몬드(Black Diamond) 유리를 활용하고, 게르마늄에 의존하지 않고 대체 소재를 확보함으로써 공급망 회복탄력성을 활용하고 있습니다.

카메라 측면에서는, 마지막 남아 있는 G5 냉각형 카메라를 게르마늄 대신 블랙 다이아몬드를 사용하도록 재설계하고 있습니다. 해당 프로그램은 기술적으로는 잘 진행되고 있으나, 일정은 지연되어 있습니다. 하지만 지금까지 확인한 모든 결과는 해당 카메라가 최소한 게르마늄 기반 카메라만큼은 잘 작동할 것임을 보여주고 있습니다. 또한 흔히 비냉각형 카메라라고도 불리는 장파장 적외선(long-wave infrared) 영역에서 줌 렌즈와 줌 카메라 개발도 진행해 왔습니다. 이 분야에서도, 저희의 강점을 활용해 공급망 제약 없이 제품을 제공할 수 있는 시장 영역을 확인했습니다. 지난 1년간 지속해 온 노력이 이제 결실을 맺고 있으며, 곧 납품될 줌 렌즈와 완전한 비냉각형 줌 카메라에 대한 첫 주문을 받았습니다. 이 제품들이 완전히 양산 준비가 완료되면, 시장의 수요가 비교적 빠르게 주문으로 전환될 것으로 예상합니다.

이제 연말 이후 완료한 구조적 변화, 즉 중국 사업 매각에 대해 말씀드리겠습니다. 7월에는, 당사를 대신해 해당 시설을 운영해 온 현지 경영진 팀이 소유한 법인에 당사의 중국 자회사를 450만 달러에 매각하는 확정 계약을 체결했으며, 대금은 5년에 걸쳐 분할 지급될 예정입니다. 해당 거래는 이번 달 말쯤 종결될 것으로 예상됩니다. 재무적으로는 규모가 크지 않은 사안입니다. 연간 약 450만 달러 규모의 제3자 매출이 당사의 연결 실적에서 제외되며, 매수인은 미국과 유럽의 상업 고객을 대상으로 당사에 제3자 공급업체로서 계속 공급하게 됩니다. 따라서 해당 고객들에게는 차질이 없습니다. 하지만 전략적으로는 결코 작은 변화가 아닙니다. 6년 전만 해도 당사의 제조 거점 대부분이 중국에 있었고, 매출의 3분의 1 이상이 중국에서 발생했습니다.

올가을 기준으로 라이트패스는 유리 용융, 광학 코팅, 카메라 제작 및 조립 등 모든 공정을 중국 외 지역, 즉 플로리다주 올랜도, 텍사스주 플래이노, 뉴햄프셔주 허드슨, 그리고 라트비아 리가에서만 수행하고 있습니다. 당사는 중국 내 지분도, 시설도, 상업적 활동도 없습니다. 현재 국방 분야의 대형 주계약자들과 공공안전 기관이 중심이 된 고객 기반에서는, 이는 더 이상 있으면 좋은 정도의 홍보 포인트가 아니라, 참여 조건으로 요구되는 입찰에서 상당한 수주 기회를 열어줄 요소가 될 것입니다. 이는 당사의 규제 환경과도 직접적으로 연결됩니다. 국방 프로그램은 10년 말 이전까지 커버드 네이션에서 조달한 광학 유리 및 광학 부품 사용을 중단해야 합니다. 지난 1년 동안 바뀐 것은 규정 자체가 아니라, 그 타이밍입니다. 광학 시스템의 인증(퀄리피케이션) 사이클은 2~3년이 걸립니다.

2029년, 2030년에 어떤 업체가 해당 프로그램에 공급할지를 결정하는 소싱 의사결정이 바로 지금, 이번 회계연도와 다음 회계연도에 이뤄지고 있습니다. 다만 게르마늄 면제와 자재의 핵심 자재 지정, 그리고 특정 관세 적용과 관련된 여러 행정명령으로 인해 그 일정은 더 앞당겨질 가능성이 큽니다. 이를 대응하기 위해, 설비 용량에 대해 조금 말씀드리겠습니다. 설비 용량은 2027 회계연도로 접어들며 당사의 가장 중요한 운영상 핵심 과제이기 때문입니다. 1월에 아모퍼스 머티리얼즈를 인수하면서, 당사의 블랙 다이아몬드 용융 용량을 확대했습니다. 그리고 그에 못지않게 중요한 점은, 기존에는 5인치까지 생산할 수 있었던 것과 달리 최대 10인치 이상까지 가능한 대구경 용융을 확보했다는 것입니다. 광학에서는 더 멀리 보기 위해서는 더 큰 광학 부품이 필요합니다. 대구경은 장거리 카메라 시스템, 대형 어셈블리, 그리고 우주 기반 미사일 탐지 및 추적을 가능하게 하는 핵심 요소입니다.