Navan, Inc. Class A Common Stock 27년 2분기 어닝콜

여러분, 안녕하세요. Navan의 2027 회계연도 2분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 콜에는 아리엘 코헨 CEO 겸 공동 창립자, 오렐리앙 놀프 CFO, 마이클 신디치 사장이 함께하고 있습니다. 참고로, 저희는 투자자 관계 웹사이트에 상세한 준비 발언문을 게시하고 있습니다. 오늘 콜 중에는 연방 증권법의 의미에 따른 미래 예측성 발언을 할 수 있습니다. 이러한 미래 예측성 발언은 실제 결과가 크게 달라질 수 있는 위험과 불확실성에 노출되어 있으며, 이는 2026년 4월 2일 SEC에 제출한 연례 보고서(Form 10-K), 실적 보도자료 및 기타 SEC 제출 서류에 설명된 위험과 불확실성을 포함합니다.

또한 오늘 콜에서는 투자자에게 유용한 정보를 제공하는 비-GAAP 성장 마진, 비-GAAP 영업 마진, 비-GAAP 영업 손익, 자유 현금 흐름 등 비-GAAP 재무 지표를 언급할 예정입니다. 이들 비-GAAP 재무 지표와 해당 GAAP 재무 지표 간의 조정 내역은 합리적으로 제공 가능한 범위 내에서 실적 보도자료에서 확인하실 수 있습니다. 그럼, Navan의 CEO 겸 공동 창립자인 아리엘 코헨에게 마이크를 넘기겠습니다.

감사합니다, 에린. 그리고 참석해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 저희가 준비한 발언문을 검토하셨기를 바랍니다. 이번 분기에 대해 내릴 수 있는 결론은 단 하나입니다. 저희는 승리하고 있습니다. 다음 내용을 통해 확인하실 수 있습니다. 플랫폼의 현재 사용량과 성장, 비즈니스 여행, 결제 및 비용, VIP 여행, 그리고 이제는 회의 및 이벤트까지 아우르는 엔드투엔드 AI 플랫폼의 신규 매출 및 성장, 그리고 AI 플랫폼 리더십입니다. 저희는 전 분야에서 단순히 실행하며 모멘텀을 얻고 있습니다. 플랫폼의 현재 사용량에 대해 이야기해 보겠습니다. 이번 분기 총 GBV, 즉 플랫폼에서의 여행 예약액은 전년 동기 대비 45% 성장하여 30억 달러를 넘었습니다. 매출과 비-GAAP 영업이익 모두 기대치를 초과 달성했으며, 2025 회계연도 전체 전망치를 다시 상향 조정하고 있습니다.

고객 만족도는 여전히 높으며, CSAT는 96, NPS는 44입니다. 우리 플랫폼은 모든 지역과 모든 사용 사례에서 사용량이 증가하고 있습니다. 매출과 신규 고객, 그리고 시장 점유율 확대에 대해 이야기해 보겠습니다. SLG 전반에 걸쳐 강력한 영업 성과를 보고 있습니다. SLG는 기본적으로 기업 영업을 의미하는 세일즈 주도 성장이고, PLG는 제품 주도 성장으로 우리의 영업 주기입니다. 기업 영업 부문은 또 한 번 강력한 분기를 기록했으며, SLG는 역대 가장 강력한 영업 분기를 보냈습니다. 지난 12개월 동안 SLG의 신규 체결 GBV는 40억 달러로, 작년 2분기 대비 60% 증가했습니다. 제품 주도 성장 매출은 전년 대비 두 배 이상 증가했으며, 이는 SLG의 신규 매출에 더해진 것입니다. 결제 금액은 13억 달러에 달하며 34% 성장했고, 구독 매출은 2,100만 달러로 39% 증가했습니다.

명확히 말씀드리면, 우리의 성장은 회사의 한 부분에서만 나오는 것이 아닙니다. 전체 시스템이 함께 작동하고 있습니다. 영업, 제품, 배포, 운영, 고객 성공, 그리고 우리의 글로벌 여행 및 핀테크 인프라가 모두 포함됩니다. 동시에, 우리의 자체 실행력이 더 많은 기회를 창출하고 있습니다. 올해 상반기 Navan에 대한 RFP 수는 작년 상반기 대비 세 배로 증가했습니다. 현재 S&P 500 기업 중 50개사를 서비스하고 있으며, 이는 지난 분기 45개사에서 증가한 수치입니다. 전 세계적으로 더 크고 복잡한 기업 고객을 확보하고 있습니다. 가장 중요한 점은, 이 거대한 시장에서 AI의 도움으로 영업 및 마케팅 투자가 점점 더 효율적으로 변하고 있다는 것입니다. AI는 분명히 우리의 전략에서 중요한 부분이므로 이에 대해 설명드리겠습니다.

지난 콜에서 설명드렸듯이, AI에 대해 이야기하기 전에 우리가 구축한 기반을 이해하는 것이 중요합니다. Navan은 전 세계 고객이 필요로 하는 거의 모든 항공사, 호텔, 철도 제공업체, 그리고 지상 교통 솔루션과 연결되어 있습니다. 출장과 핀테크 연결성은 매우 복잡하며, 우리는 지난 11년간 그 복잡성을 하나의 실시간 글로벌 플랫폼에 통합해왔습니다. 이는 단순히 여행을 예약하는 것이 아니라 전체 여정을 관리하는 것입니다. 적절한 재고를 찾고, 예약하며, 물리적 또는 가상 Navan 카드를 통해 결제하고, 여행자를 지원하며, 필요 시 일정 변경을 하고, 적절한 크레딧, 환불, 정산이 자동으로 처리되도록 하는 것입니다.

이를 글로벌 규모로 수행하려면 공급업체 관계 및 협상된 요금, 은행 파트너십과 신용 한도, 현지 법인과 라이선스, 현지 법률 및 세금 준수, 결제 인프라, 그리고 전 세계 시장에서의 운영 전문성이 필요합니다. 우리는 이 모든 것을 Navan의 실시간 인프라에 구축했습니다. 이 기반은 복제하기 매우 어려우며, 우리가 AI 플랫폼을 확장 가능한 솔루션으로 전환하여 전 세계 대기업을 지원할 수 있다고 믿는 이유입니다. 우리는 AI를 기존 여행 상품 위에 덧붙인 기능으로 취급하지 않습니다. 우리는 여행 및 경비 경험을 지능, 조율, 실행을 중심으로 재구성하고 있습니다. Navan Cognition은 전문 AI 에이전트, 인간 전문가, 데이터, 실시간 재고, 정책, 결제, 이행을 조율하는 지능 계층입니다. 중요한 차이점은 Navan이 단순히 답변만 제공하지 않는다는 점입니다.

의도를 이해하고, 조치를 취하며, 거래를 완료하고, 여행을 관리하며, 경비를 정산하고, 판단이 필요할 때는 인간 전문가를 완전한 콘텐츠와 함께 투입할 수 있습니다. Ava는 이미 이 아키텍처의 가치를 입증하고 있는 우리의 AI 고객 지원 에이전트입니다. 2분기에 Ava는 약 60%의 고객 상호작용을 처리했으며, 고객들이 매우 만족하고 있습니다. 명확히 말씀드리면, Ava는 단순히 비밀번호를 재설정하는 등의 일을 하는 것이 아닙니다. 공항에 갇혔을 때 여행을 재예약하고, 만족하지 못하는 호텔을 변경하며, 환불을 처리하는 등 복잡한 출장 지원 업무를 수행합니다. 인간과 AI 에이전트 간의 완벽한 조율은 여행자와 기업 고객의 경험을 더 정확하고 빠르게 지원함으로써 향상시킵니다. 출장과 결제 서비스를 제공하려면 방대한 여행사 및 운영 지원이 필요하기 때문에 빠른 확장이 매우 어렵습니다.

우리의 AI 플랫폼을 활용함으로써 서비스 품질을 저해하지 않고 Navan 사용량 증가를 지원할 수 있습니다. 이것이 올해 두 번째로 가이던스를 연간 32%로 상향 조정하는 데 매우 자신감을 갖는 이유 중 하나입니다. 우리는 또한 기술 스택에 대한 통제력을 점점 더 강화하고 있습니다. 현재 약 50%의 Ava AI 모델 호출이 Navan 소유 모델에서 실행되고 있으며, 이는 1분기 30%에서 증가한 수치입니다. 이 모델들은 여행 및 경비 관리를 위해 특별히 제작되었으며, 당사 자체 데이터를 기반으로 학습되었습니다. 시간이 지남에 따라 이는 더 높은 정확도, 빠른 응답 시간, 그리고 낮은 비용을 제공할 것이라고 믿습니다. AI는 단순한 제품 투자가 아닙니다. 우리는 AI가 구조적인 총마진 확대와 더 큰 영업 레버리지의 기회라고 믿습니다. Navan 기능을 여행 의도가 시작되는 지점에 직접 제공함으로써, Navan MCP는 Navan Anywhere 전략을 확장합니다.

이는 ChatGPT, Claude, Copilot 등에서 여행, 경비, 예약, 정책에 관한 데이터를 대화형으로 접근할 수 있게 하며, 별도로 Gemini와 Slack 같은 주요 협업 도구에 에이전트 기능도 추가하고 있습니다. Navan Edge는 당사의 대표 AI 제품입니다. Edge는 실제 사람처럼 사용자를 깊이 이해하는 완전한 여행 어시스턴트입니다. 여행 계획뿐만 아니라 항공편, 호텔, 레스토랑, 이벤트 예약을 모두 처리하며 필요 시 변경도 수행합니다. 간단히 말해, 세계 최고의 여행 에이전트입니다. AI 플랫폼을 요약하자면, 여행 및 핀테크 인프라가 핵심입니다. Ava, Navan Anywhere, Edge는 애플리케이션 계층의 가치를 창출하며, 자체 모델 사용은 당사 고유의 데이터를 기반으로 독특한 가치 제안을 제공합니다. 이 세 가지 요소는 더 나은 경제성으로 수익을 빠르게 성장시키면서 고객에게 막대한 가치를 창출할 수 있게 합니다.

마지막으로 말씀드리고 싶은 것은 M&A와 플랫폼 확장입니다. 과거에 설명드린 바와 같이, 출장에는 무한한 니즈가 있으며, 당사의 목표는 모든 니즈를 AI 플랫폼에 통합하는 것입니다. 여행은 여전히 진입점이지만, 점점 결제, 경비, 회의 및 이벤트, VIP 여행, 레저와 연결되고 있습니다. 이러한 추가 제품들은 고객 지출을 더 많이 관리하고, 더 분산된 워크플로를 대체하며, 기업 내에서 더 전략적인 역할을 하게 합니다. 이것이 우리가 구축하고 있는 선순환 구조입니다. 더 나은 재고와 연결성은 더 나은 경험을 제공하고, 더 나은 경험은 채택을 촉진하며, 더 넓은 채택은 플랫폼 전반에 더 많은 기회를 창출합니다. 이것이 우리가 새로운 제품을 개발하고 인수를 하는 이유이며, 제가 BoomPop 인수에 매우 기대하는 이유입니다. 이는 아직 대부분 관리되지 않고 복잡한 거대한 카테고리인 회의 및 이벤트 분야에서 우리의 역량을 확장합니다.

BoomPop과 함께 우리는 이러한 기회들이 Navan을 기존 고객에게 더 가치 있게 만들고, 우리가 서비스할 수 있는 고객 범위를 확장할 것으로 기대합니다. BoomPop은 이미 파트너입니다. 우리의 공동 AI 플랫폼은 대화형 AI를 활용해 이전에 없던 효율적인 방식으로 이벤트를 기획할 수 있게 합니다. BoomPop 팀을 Navan 가족으로 맞이하게 되어 매우 기쁩니다. 한 걸음 물러서서 보면, 이번 분기는 우리 비즈니스의 모든 층에서 증거를 제공합니다. 우리는 회복력 있는 시장에서 성장하고 있습니다. 더 큰 고객을 확보하며 시장 점유율을 확대하고 있습니다. SLG와 PLG가 확장되고 있으며, 고객들은 제품을 매우 좋아합니다. AI는 경험을 개선하고 효율성을 높이며 마진 우위를 창출하고 있으며, 우리의 실행력이 강하고 가시성이 개선되고 있으며 앞으로의 기회가 크기 때문에 연간 전망을 상향 조정하고 있습니다. 마지막으로 Navan 팀과 고객, 투자자 여러분께 감사의 말씀을 전하고 싶습니다.

팀은 모든 역량을 발휘하고 있으며, 우리는 승리하는 동안 즐거운 시간을 보내고 있습니다. 우리는 아직 큰 기회의 초반 단계에 있으며, 에이전트 시대에 맞는 최고의 여행사를 구축하고 있고 이제 막 시작했을 뿐입니다. 이제 오렐리앙에게 넘기겠습니다.